Роман Шерн
Об одном из способов борьбы с откатами
Вам наверняка неоднократно приходилось платить откаты. Не исключено и то, что ваши работники, отвечающие за закупки, вместо вас получают «сдачу» от ваших поставщиков. Как ни странно, но зачастую недобросовестные закупщики для присвоения денег работодателей или поставщиков пользуются их же ленью.
Чтобы пояснить причём здесь лень работодателей, приведу пример из личной практики. Не буду называть вид товаров и услуг, которых это касалось, так как тоже самое в полной мере присуще практически всем товарам и услугам, и вашим наверно тоже.
По заказу моего клиента мы разрабатывали учебное пособие для продавцов «Как продавать товары и услуги «Х». Это достаточно сложные товары, выпускаемые под десятками различных брендов, в том числе и очень уважаемыми во всём мире. У каждого производителя есть множество модельных линеек оборудования. Поэтому покупателям, желающим выбрать оптимальную для себя модель, необходимо тщательно проделать трудоёмкую работу по изучению и сравнению десятков различных характеристик каждой модели. То есть проанализировать огромный массив информации для каждого типа оборудования. Кстати, типов оборудования, продаваемых моим клиентом тоже десятки. А каждому его клиенту нужны, по крайней мере, несколько типов оборудования.
Обычно покупатели почти всех товаров и услуг сталкиваются с такой же сложной задачей выбора. Но вот, что странно, никто из продавцов не заботится о том, чтобы упростить жизнь своим клиентам. Выполняя заказ, мы изучили десятки сайтов компаний продающих соответствующее оборудование. Даже в тех случаях, когда речь шла об одних и тех же моделях, на каждом сайте приводился свой «оригинальный» набор присущих им характеристик. То есть сравнение было затруднено ещё больше, чем могло бы быть, если бы каждый продавец привёл полный набор характеристик.
Такой информационный «сервис» со стороны продавцов подпитывает миф о том, что необходимы квалифицированные закупщики, которые якобы досконально знают всё о товарах, и выбирают оптимальные из них для нужд своего предприятия. Ведь, например вы, столкнувшись с необходимостью выбрать конкретную модель оборудования из всего описанного выше многообразия, вряд ли станете тратить на выбор свои силы и время. Вы поручите эту работу закупщику, который не будет разбираться во всей значимой информации. Он найдёт с кем договориться об откате, и сможет внятно объяснить вам, почему покупка именно этой модели самая выгодная. Конечно же, для вас, а не для него.
Так же и ваши потенциальные покупатели выберут того поставщика, который даст больший откат. Чем сложнее выбрать ваши товары и услуги, тем выше для вас издержки на их продажу.
Вы так и будете бороться с конкурентами, увеличивая суммы откатов, пока не упростите для клиентов выбор именно ваших товаров. Пока информация о товарах и услугах на вашем сайте и в вашей рекламе будет подаваться в том же убогом виде, «как у всех» вы будете своей прибылью делиться с закупщиками клиентов или помогать закупщикам обворовывать своего работодателя.
В том, что у вас на сайте и в печатной рекламе практически нет важной для ваших клиентов информации, виноват не недостаток денег на написание хорошего текста. Причина исключительно в лени. Да, создание продающих инструментов и в их числе текстов требует некоторых денежных затрат и вашего личного труда. Именно личного, так как среди продавцов и рекламистов крайне редко находятся люди, досконально знающие товар своих работодателей. А если у вас и есть такие работники, то вряд ли они добровольно поделятся своими знаниями с коллегами. Им тоже конкуренты не нужны.
Поэтому вам лично необходимо участвовать в написании подробного текста, сложность которого ориентированного на профана. Чем проще для понимания неподготовленным человеком будет описан ваш товар, тем легче его продать. Продавать будет проще уже потому, что вы легко и дёшево сможете готовить и менять своих продавцов. И потому, что ваши клиенты будут принимать решение о покупке самостоятельно, без поручения выбора «специалисту» закупщику.
Когда будете описывать ваши товары и услуги, не пытайтесь сэкономить на словах, иллюстрациях, страницах. По возможности не применяйте термины и аббревиатуры, а те, без которых не обойтись, подробно опишите простыми словами. Опыт показывает, что даже сложные технические решения можно описать так, что они будут понятны и малообразованному человеку. А то, что человек понимает, он не боится купить и использовать.
Не поленитесь подробно описать свои товары и услуги. Это позволит вам сэкономить на откатах, больше продать и использовать дешёвых продавцов. Ваши сайт, печатная реклама и пособия для продавцов должны быть эффективными продающими инструментами.
© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.
Мне статья понравилась. Когда-то, еще в СССР, я слышал такое выражение: » Надо объяснять просто и четко, как для генералов. Рубленными фразами.». А другой мой наставник говорил так: «Если хочешь, чтобы акт комиссии был такой, как тебе надо, садись и пиши «рыбу» сам, не подпускай контрагентов». Я работал в головном ракетном КБ для подводных лодок, и смежников было не мало. («Рыба» — это черновик документа). Многие представители смежников считали эту работу не благодарной, рутинной. А самое главное — ниже своего достоинства — типа «не генеральское это дело». Вот мы и использовали их ЛЕНЬ в своих интересах. В том смысле, чтобы каждый смежник нес полную ответственность за свою «гайку». Следует помнить, что в СССР все организации пытались как можно больше «отбрыкаться» от всяких работ и заказов. А если по сути, то я конкретно говорю менеджеру продавцу (снабженцу), что у тебя будет такой-то % от закупа (продажи0, только обеспечь мне такую конечную цену, которая меня устроит. Здесь важно другое. Как обезопасить базы данных поставщиков и покупателей от «списывания» своими работниками. И дело не в технических методах. Тотальный контроль над мозгами человека то не сделать. Пока у меня только один рецепт для себя — подбор людей порядочных и прозрачные отношения и показать человеку перспективу его работы на меня. С ув. Александр Кабанов :)