Анна Куноф

Иррациональные решения в рациональном бизнесе: почему многие компании не изучают свою целевую аудиторию.

<blockquote; text-indent: 20px >Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что я люблю, а о том, что любит рыба. Дейл Карнеги

Удивительно, но многие компании в стремлении увеличить прибыльность своего бизнеса напрочь забывают об этом вроде бы простом правиле.

Я часто слышу вопросы о том, как увеличить продажи, как стимулировать сбыт, какие каналы продвижения будут наиболее эффективны, многочисленные споры и дискуссии внутри компаний, волевые решения руководства выбрать тот канал продвижения или тот формат рекламы, который «руководству нравится, значит понравится и клиентам». При этом на вопрос – «опишите вашу целевую аудиторию», — я часто слышу ответ – «ну…мужчины и женщины от 20 до 50». И все.
Если спросить любого человека, кого бы он хотел видеть в качестве спутника жизни, вы никогда не услышите – «ну путь это будет мужчина или женщина от 20 до 50», вы услышите подробный, изобилующий порой излишними деталями, красочный образ желаемого: «чтоб не пил, не курил, чтоб цветы всегда дарил, был к футболу равнодушен и в компании не скучен…» и т.п. )) Отдельно заметим, что в случае, если нам не нужен спутник жизни, фанатично влюбленный в футбол, мы вряд ли пойдем знакомиться в фан-клуб Спартака или на трибуну фанатов на спортивном матче.

Почему же некоторые компании поступают именно так, вопреки всякой логике?

Почему, когда компания пытается создать эффективный бизнес, описания потенциального покупателя становятся такими сухими и краткими?

В основе этой странной ситуации лежат 3 причины:
1. Страх сузить круг потенциальных покупателей в стремлении максимизировать свою прибыль. Многие руководители компаний до паники боятся потерять малейший кусок возможных денег. Причем обычно – это дележ шкуры не убитого медведя. Абсолютно иррационально, но в большинстве случаев – именно так.
2. Отсутствие четкого понимания своих целей и стратегии их достижения, ведение бизнеса «на авось» и отсутствие даже зачатков бизнес-процессов в компании. Когда внутри компании царит хаос, о целевой аудитории никто не задумывается.
3. Страх ошибки. Это страх свойственен не только тихим и скромным неудачникам, как принято считать, но и «лидерам», в целом показывающим активное и даже агрессивное поведение и методы ведения бизнеса. Именно страх упасть с пьедестала порождает и страх ошибки. Этот страх порождает и боязнь четко обозначить свою целевую аудиторию.

Я думаю, сейчас вы и сами сможете сказать, для чего вам нужно подробное описание вашей целевой аудитории. И самая главная причина – это поможет вам избежать множества ошибочных и нерациональных решений при создании и продвижении продукта и сэкономит массу средств.

Уверяю вас, что полное и структурированное описание целевой аудитории даст вам также уникальное преимущество перед вашими конкурентами, потому что большинство из них все еще использует стандартные методы, формы и каналы продвижения и шаблонные обращения к покупателям.

© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.

No votes yet.
Please wait...