Генеральный директор компании по оптовым поставкам товаров из Китая Standard Trade Андрей Захарченко делится советами по работе с китайскими поставщками.

Если для вашего бизнеса требуется взаимодействие с Китаем, то вот несколько советов, которые помогут вам, во-первых, получить желаемое, а, во-вторых, не сойти с ума, общаясь с представителями этой, на самой простой в понимании, страны.

1) Китайцы – глупы.

Нет, многие списывают это на разницу в культуре, на непонимание языка и т.д. Это бред. Китайцы (точнее граждане страны, именуемой в англоязычном мире Mainland of China) просто глупы.

Мы посетили три завода по производству дронов в апреле 2016 года. Все три раза нас вывозили на полигон и три раза же инженеры, придумавшие дрон и подготовившиеся к нашему приезду, не могли в ручном режиме заставить дрона вернуться на стартовую площадку (а в одном случае дрон рухнул с высоты 30 метров, без оповещения закончился заряд). Для сравнения, когда мы приехали на испытания в Хобби Центр в Москве, специально обученный человек не только успешно запустил несколько видов дронов, но и показал фигуры высшего пилотажа на некоторых из них. Да, можно возразить что инженеры не обязательно профессиональные испытатели (с дроном действительно сложно управиться новичку), но тогда какого черта в принципе вести на стенд их, а не испытателя, ну или либо хотя бы научиться им управлять. Я не знаю. В любом случае, контракт ни с одной из трех фабрик не состоялся.

Что касательно бытовых моментов: мой друг жил в хостеле в Гуанчжоу и хотел улететь в Пекин на пару дней. Туда – на самолете, обратно – на скоростном поезде. Попросил помочь работников хостела. Помогли. Спустя 4 часа работники хостела втроем, китайцы, на китайских сайтах, все же смогли купить билеты. Китайская логика: первым делом они спросили у друга какой авиакомпанией он хотел бы улететь. Иисус Христос! Не время в какое надо улететь, не бюджет, а авиакомпанию!

Другой товарищ жил в Китае по каучсерфингу. Кауч прислала информацию, в помощь товарищу в двух вариантах: адрес и описание как добраться. Адрес – латинницей (при том что в городе Фошань куда отправился друг нет табличек с указанием улицы на латиннице, таксисты в большинстве своем латинницу не читают, а Google Maps в Китае заблокирован), а «как добраться» — иероглифами. Занавес.

— Я жду тебя возле выхода из метро

— Возле какого выхода?

— Выхода ИЗ МЕТРО!!!

Из метро 10 выходов…

Это лишь маленькая толика того что называется «китайской логикой». Не смейте после этого что-то говорить про логику женскую.

2) Китайцы не знают что такое долгосрочное сотрудничество.

Вам дали замечательную цену на товар, образцы в идеальном качестве, и вы ожидаете долгой и плодотворной работы? Не обольщайтесь! Вполне вероятно что первая тестовая партия будет отличаться в разы от того что придет впоследствии. Логика: чем больше ты работаешь с компанией, тем лучше к тебе отношение и больше преференций, здесь не работает. Скорее, чем больше ты работаешь с компанией, тем больше к ней привязан и, соответственно, тем сложнее тебе будет перейти к другим. Всегда выполняйте QC (quality checking – аудит партии перед отправкой силой сторонней компании).

3) Китайцы ценят авторитет и признание компании больше чем деньги

У вас небольшая поставка, но китайцы говорят что их MOQ (minimum order quantity – минимальный объем заказа) в 10 раз выше того что вам нужно? Не беда: скажите что вы представитель одной из крупнейших российских сетей. Нужна 1000 мячей, а китайцы говорят что отправляют минимум 20-футовый контейнер, так вы представитель «Детского мира», и это всего лишь тестовая партия. Плевать что почта у вас на gmail, половина китайских фабрик не имеет собственных почтовых доменов.

4) В Китае не работает большинство привычных нам интернет-сервисов

В первую очередь речь идет про все сервисы Google: от поиска до gmail и goole maps. Также Китай блокируеют facebook, Instagram и youtube. Собираясь отправляться в Поднебесную заблоговременно установите себе VPN

5) Сначала – отношения, потом бизнес

Здесь Китай не так далеко ушел от России. В начале переговоров обязательно идут разговоры о семье, о планах на жизнь, о том как велик Китай и как вместе с Россией мы придем к светлому будущему. И лишь затем переходите к сути разговора. По-китайски это называется «guānxì».

6) Желание китайцев сохранить лицо может сыграть вам на руку

Понятие «mianzi» — репутация, социальный статус человека. Да, пить алкоголь с боссом фабрики можно и нужно. Если босс отказывается – то потеряет лицо. В этом отношении китайцев очень легко развести «на слабо».

С одной стороны, китайцы могут предоставить не-китайцам специальный mianzi, некий аванс уважения и почтения, просто беря в расчёт их иностранное происхождение.

С другой стороны, ор, оскорбления и попытки унизить китайца приведут к тому что с вами перестанут иметь дело. Китайцы будут косячить, но ваше поведение должно быть продиктовано исключительно уважением. Сохранить лицо важнее чем сохранить клиента.

7) Вы никогда не станете своим для китайцев

Понятия «neiren» — внутренний и ‘wairen’ — внешний круги или противопоставление своих и чужих. И противопоставление себя тем, кто к этому кругу не относится. Этот принцип работает как между самими китайцами, если они принадлежат разным городам, провинциям, так и при взаимодействии с иностранцами.

Совет: привлекайте китайскоговорящих сотрудников к проекту. Для лучшего вхождения в neiren не бойтесь говорить что китайскоговорящий сотрудник китаец и есть (обязательно из той же провинции с которой ведете переговоры): придумайте ему китайское имя, поставьте в подпись фото любого человека азиатской наружности, придумайте историю про то как решили поменять жизнь и уехать из родного Гуанчжоу работать в Москву к боссу лаоваю (обзывательное слово для иностранцев).

8) Готовьтесь к культурному шоку по прибытии в Китай

Босс фабрики может плюнуть на пол просто так – это нормально и никак к вам не относится. Обнажить огромное пузо – не означает не уважать вас, просто таким образом он демонстрирует что у него имеются деньги чтобы много есть. Да, есть вы будете много: каждый визит на фабрику сопровождается обедом за счет принимающей стороны. Китайцы любят отдыхать по-другому. Это нормально в пятницу не пойти напиваться в бар, а отправиться танцевать или петь караоке в ближайший парк. Помню, наибольший шок от первой поездки испытал когда группа 18 летних студентов пригласила меня ночью на вечеринку к себе в общагу. Я пришел, а мы играли в мафию и пили пепси. И это совсем не так плохо как могло бы показаться. Так что если решите завязать более дружеские отношения с боссом фабрики и вашим менеджером и не ограничиться обедом, то зовите их в караоке, а не в бар. Подпаивать директора фабрики можно, но не переусердствуйте: китайцы сильнее восприимчивы к алкоголю и совсем не чувствуют границ.

Китай – другой. Он ни хороший, ни плохой, он действительно другой. Так что готовьтесь, будет… интересно.

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.