Евгений Михайленко

Зачем нужны консультанты и как выбрать подходящего

Напомню старый, но верный анекдот. У одного человека был пароход, который однажды сломался. Он вызвал механика, который побродил по пароходу, потом кувалдой сильно шарахнул по какой-то железяке — и все заработало. Механик выставил счет на 1000$. Хозяин парохода просит объяснить — за что деньги? Механик отвечает: использование кувалды – 1$, удар — 5$, знание того, куда и как правильно ударить — 994$. В этом анекдоте и скрыта суть. В консультанте важны не понты, крутой офис, длинные ноги секретарши и витиеватое название фирмы, а голова. Вспоминаем мистера Вульфа из старого Тарантиновского фильма, он ведь, по сути, тоже консультант, что именно он делал своими руками – ничего, что материального он использовал – ничего, каков его инструмент – голова и опыт.
Я намеренно не стал выносить в заглавие понятие «лучший консультант», просто потому, что такового не существует. Как и не существует лучшего руководителя, лучшего сотрудника и т.д. Систематика отрицает даже саму возможность существования чего-либо наилучшего. Есть только соответствующие требованиям данной системы и эффективные в ее условиях, и не соответствующие, а потому — бесполезные.

Вот исходя из этого давайте и определим, как выбрать наиболее подходящего именно Вам консультанта. При этом, стоит обратить внимание на тот факт, что у востребованного консультанта также есть возможность выбора клиентов, ибо количество последних превосходит его физические возможности, а потому, это своего рода, брак по расчету. Вы выбираете, Вас выбирают. И для того, чтобы этот брак был счастливым необходимо держать в голове несколько важных аспектов.

1. Наличие у консультанта практического успешного опыта в релевантной сфере. Обращаем внимание: практического, а не академического. Знать и уметь – принципиально разные понятия и одно совсем не обязательно подразумевает другое. Вам нужны результаты или заумная, но бесполезная лекция? Почему во времена кризисов резко сужается рынок консалтинга? Да потому, что падает спрос на бесполезные многотомные отчеты, компании, желающие выжить и преуспеть в кризис, больше не тратят деньги на подобную чушь. Нужны не бесполезные исследования, а практические результаты, которые позволят адаптироваться к новым условиям рынка. Время понтов прошло, результативность — превыше всего.
2. Консультант, без малейшего противоречия с первым пунктом, просто обязан иметь соответствующую теоретическую подготовку. Никакого противоречия. Хороший консультант имеет обширный практический опыт, который базируется на твердом знании теории. Без теории, практика – блуждание в темноте, да еще и с завязанными глазами. Не зная букв, нельзя научиться читать.
3. Вариативность опыта консультанта. Замечательно, если консультант имеет достаточно широкий опыт в смежных областях бизнеса, ибо многие очень успешные приемы и практики без труда могут быть транслированы из одной области в другую. Слишком узкая специализация препятствует этому, такой специалист объективно очень ограничен своей сферой, тогда как самые эффективные решения, чаще всего, лежат на стыке разных областей.
4. Отлаженное взаимодействие консультанта с узкими специалистами. Никто не может и не должен знать все обо всем. Грамотный консультант не полагается только на свои знания и умения. В необходимых случаях консультант привлекает узкоспециализированных специалистов, которым поручает те, или иные подзадачи. Хорошо организованные команды сильны именно сочетанием и взаимным дополнением общей игры каждым игроком.
5. Конкретность предлагаемых консультантом идей. Никакой воды в стиле: «мы применили 69 сигм, свинг-анализ, мухосранский треугольник, астролябию и гадание на лопатке лося, в результате которых пришли к выводу, что повышение диверсификации институционально-персонализированной гиперреинфрастуктуризации при наличии когнитивных синергетических воздействий в условиях волатильности при определенных условиях может привести к повышению сингулярности потоков. Вы чего-нибудь поняли? Я тоже нет. И толку от этого «исследования» нет. Хотите дальше играть в такие дорогостоящие, но абсолютно бестолковые и бесполезные игры? Зато можно гордиться что Вы привлекали, аж прямо Очень Большого Специалиста (ОБС).
6. Какие вопросы задает консультант?Обратите внимание на то, что именно спрашивает у Вас консультант. Если ничего — сразу прощайтесь с ним. А вот конкретные и четко поставленные вопросы — однозначный плюс консультанту. Он знает чего он хочет от Вас и Вы от него получите именно то, что хотите Вы.
7. Отношение консультанта к Вашему времени. Недобросовестные консультанты тянут время клиента, когда не знают что делать. Время консультанта стоит денег, но и Ваше время тоже не бесплатно. Короткие беседы по существу многократно полезней, чем многочасовые задушевные беседы ни о чем.
8. Консультант не жалеет клиента. Если Вы хотите чтобы Вас пожалели и повздыхали вместе с Вами – обратитесь к психотерапевту. Уважающий себя и Вас консультант будет говорить начистоту. Если у Вас что-то плохо, то прямо так и скажет: Ваш главбух ворует, работники заняты черт знает чем, менеджеры лукавят, продавцы хамят покупателям, а кадровая служба ни к черту и т.п. У настоящего консультанта нет задачи вызвать к себе Вашу любовь говоря Вам то, что Вы хотите услышать, консультант не проститутка, которой важно обаять клиента, стократ важнее профессиональная репутация. Представьте себе хирурга, который во время операции расчувствуется и пустит сопли… горе его пациенту. Это уже не хирург, это убийца. Хотите результаты? Приготовьтесь к суровой правде. Не осознав проблему ее не решить. Очень редко динамику разрешения проблем можно сравнить с постепенно поднимающейся кверху прямой, процесс улучшения скорее сравним с ломаной линией и зачастую, перед достижением стабильных, соответствующих ожиданиям клиента результатов, его состояние может ухудшаться. У Вас с консультантом одна цель – решение проблемы. Клиент, проблема которого решена консультантом – это его самая эффективная ходячая реклама, профессиональная гордость и самоуважение. По нашей внутренней статистике, 90% наших клиентов приходят по рекомендациям тех, с кем мы уже работали. Вот и скажите, есть ли нам смысл заглядывать в рот клиенту, давая ему невыполнимые обещания? Клиент, рано или поздно прозреет и будет разочарован. Мы потеряем не только такого клиента, но и тех, кого он мог бы нам предоставить, такой клиент может испортить нам репутацию.
9. Самоуважение консультанта. Проистекает из пункта выше. Никогда и ни при каких условиях мы не работаем с клиентами, которые обращаются к нам по принципу: «ну Вы сделайте нам что-нибудь, ну так чтобы было красивенько». Мы сразу говорим: работать будем вместе, и Вы, как клиент тоже. И никак иначе. Если клиент говорит «ну Вы там делайте, но меня не беспокойте», мы прощаемся. И для этого у нас самая веская причина, которая только может быть: это не работа, а обман, а мы не обманываем и не даем ложных обещаний. Если Вам хочется побыть на далеких тропических островах в то время, как мы будем наводить порядок в Вашем бизнесе – ок, слетайте на острова, возвращайтесь и тогда начнем работу, мы будем работать вместе, а не вместо. Если Вас такой подход не устраивает, то наймите того, кто пообещает «тучи развести руками» без Вашего участия. При этом, имейте в виду, что когда Вы обратитесь к нам чтобы мы исправили последствия такой «работы», наш ценник будет существенно выше, ибо переделывать гораздо сложнее, чем делать правильно сразу. Кроме того, проводя мероприятия с конкретным клиентом, мы оговариваем, что вернем все деньги, если клиент будет недоволен, но при этом, никогда больше с ним работать не будем, это касается как самой организации, так и ее руководителей. Пока ни одного требования о возврате денег не было, а значит мы на правильном пути.
10. Ваша психологическая совместимость с консультантом. Если Вам некомфортно работать с конкретным человеком, то результаты Вашего взаимодействия тоже вряд ли станут впечатляющими. Вы невольно будете сопротивляться и внутренне бороться с консультантом, а не сотрудничать с ним. Хотим мы этого или нет, но мы все живые люди и у нас есть определенные эмоции, и нет на свете человека, который был бы абсолютно свободен от них. Не стоит перебарывать себя и работать с тем, кто Вам неприятен, ничего путного из этого не выйдет. В реальности существуют не абстрактные проблемы, а люди, имеющие проблемы. И цель консультанта — не стать специалистом по разрешению ВСЕХ проблем, а помочь конкретному клиенту принять на себя ответственность за собственные проблемы, помочь с ними справиться.

В заключение приведу одну цитату. Никогда не догадаетесь откуда она… «Говоря о результатах консультирования, важно отметить, что подлинные результаты могут стать видны намного позже окончания консультирования, поскольку консультирование подразумевает не только ощутимый непосредственный эффект (он желателен), но и определенную «инвестицию» в будущее, в котором клиент сможет успешно реализовать свои изменившиеся установки».

Как Вы думаете, откуда эта цитата?:-)

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ НА ФОРУМЕ

© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.