Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Ожидания и карта целей. Часть 1

Далее следует перейти к подготовке карты целей. Карта целей – очень важный этап в проведении аудита коммерческой службы. Во-первых, все то, что будет зафиксировано в карте целей – должно быть достигнуто. Это – документ, который будет являться основным при последующей оценке результатов внедрения преобразований, которые будут разработаны командой аудита, так как карта целей содержит основные целевые показатели, на которые будет рассчитывать руководство. Во-вторых, эти самые показатели будут являться исходными данными для расчетов, которые необходимо провести команде аудита для подготовки рекомендаций. Вот такой многообещающий документ…

Но прежде, чем начать диалог с директором или коммерческим директором, а это именно те люди, с которыми следует строить общение при подготовке карты целей, необходимо подготовиться к разговору. Для этого следует взглянуть на финансовые документы компании и уделить немного времени просмотру «по диагонали» маркетингового плана и структуры плана продаж.

На этом этапе детальное изучение данных документов не требуется, нужно лишь зафиксировать некоторые детали:

— годовой оборот компании;

— размер дебиторской задолженности;

— средняя маржинальная прибыль;

— каналы продаж и цели по ним (если есть);

— продуктовые группы и цели по ним;

— план продаж на менеджера по каналам и/или продуктовым группам.

Если чего-то не найдете (особенно последние три пункта, информация по которым должна содержаться в маркетинговом плане и плане продаж), ничего страшного – придется делать «выгрузку» в процессе интервью и фиксировать эти цифры в рекомендациях по результатам аудита. Наш опыт подсказывает – далеко не все компании имеют планы по каналам и товарным группам, нередко план дается в общей «оборотке» компании исходя из рассчитанной точки безубыточности. Кстати, не спешите ругать свою компанию или срочно хвататься за детальное планирование – на определенном этапе развития ставить детальные планы нет необходимости. Планы продаж по каналам и товарным группам менеджерам также не всегда ставятся, иногда – им «рисуют» лишь общий план по марже или приходу денег. В общем, следует заглянуть в указанные выше документы и зафиксировать те данные, которые окажутся вам доступны. При подготовке карты целей на них необходимо ориентироваться. Если руководитель в ходе разговора обозначит иные цифры, необходимо задать вопрос, с чем связано подобное разночтение.

Кстати, если ввести в строку поиска в Yandex или Google словосочетание «карта целей», то получим не совсем то, что нам нужно. Интернет пестрит вариантами так называемой карты личности. Карта личности – полезная штука, она позволяет получше разобраться в себе и яснее увидеть свою систему ценностей. Но у нас с вами задача другая. Не наша задача разбираться, какое занятие для личности руководителя будет предпочтительнее – строить космодром Восточный или возделывать сад. Тонкости эти оставим для коучей. Повторюсь, система ценностей – вещь крайне важная, но к задаче аудита коммерческой службы не имеет ни малейшего отношения.

Ожидания и карта целей. Часть 3

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.