Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Ожидания и карта целей. Часть 1
Ожидания и карта целей. Часть 2

Карту целей мы будем строить так, чтобы получить надежный мостик из картины мира ТОР-менеджмента компании к последующим рекомендациям.

Карта цели имеет структуру:

1.Что есть сейчас?

   a.Продукты:

      i.Стандартные

      ii.Нестандартные

      iii.Планируемые

   b.Сервис:

      i.Виды сервисных услуг

   c.Стратегия на 1 год вперед (если компания находится на ранних стадиях развития, то на 6 месяцев):

     i.Приоритеты

      ii.Планируемый оборот

      iii.Планируемая маржинальная прибыль

      iv.Планируемые отчисления в бюджет развития

2.Каналы:

   a.Перечисляются каналы и обязательно цели по ним в цифрах на конец расчетного периода:

      i.По обороту

      ii.По маржинальной прибыли

3.Ресурсы:

   a.Сильные стороны (при подготовке плана преобразований их нельзя разрушить)

   b.Ограничения (их нужно либо преодолеть, либо, если это невозможно, то обойти, насколько это возможно, с помощью маркетинговых инструментов и инструментов отдела продаж – например, технологические ограничения, снятие которых не входит в инвестиционный план)

Карту целей удобнее всего строить в виде интеллект-карты (mind map). Интеллект-карта – удобная форма классификации и визуализации информации, предложенная психологом Тони Бьюзеном в 90-х годах прошлого века в качестве средства для запоминания информации. Информация, представленная на интеллект-карте, напоминает структуру нейронных клеток – на ней присутствует ядро (обычно мы обозначаем его названием компании) и ответвления, на которых показана более глубокая структура информации – в точности как аксоны и дендриты, посредством которых нервная клетка соединяется с подобными ей собратьями. В общем, удобная форма.

Для подготовки карты целей в формате интеллект-карты мы обычно используем программные продукты, существующие в виде «облачных версий». Mind Meister мне больше нравится своим интерфейсом, но он имеет существенное ограничение – позволяет бесплатно размещать не более трех интеллект-карт (в принципе, для задач аудита этого хватит). Mind42 – более молодой сервис и пока таких ограничений не имеет, но интерфейс там несколько проще. Оба сервиса позволяют хранить документ в облачном хранилище и при необходимости конвертировать карту в формат pdf.

Облачный сервис хорош тем, что разместив там интеллект-карту, вы, с помощью гугл-аккаунта, передаете права доступа к карте всем членам команды, но самое главное – вы даете права редактирования руководителю, с которым проводили интервью по подготовке карты целей. Права доступа позволяют вносить в карту необходимые изменения, поэтому, если ваш визави что-то забыл или напутал, он сможет самостоятельно внести требуемые правки. Самое интересное, что большинство руководителей, с которыми мы проводили подобную работу, в течение ближайшей недели правки в карту действительно вносили. А поскольку, после создания майнд-мэпа команда переключается на другие исследования и вернется к этим данным лишь спустя некоторое время, у коммерческого либо генерального директора будет достаточно времени на обдумывание и внесение требуемых правок. Только, пожалуйста, не забудьте предупредить его о наличии такой возможности и покажите, как это делается. Еще один совет – при проведении интервью раскройте карту сразу же и на компьютере руководителя, пусть он следит за ее заполнением. Теперь можно не сомневаться – в течение ближайшей недели необходимые правки будут внесены и без лишних напоминаний.

Пример фрагмента карты целей, построенной для компании, занимающейся производством изделий из стекла, привожу ниже:

Рис. 5. Фрагмент карты целей «каналы и цели по ним». Цели поставлены в денежном обороте. Интеллект-карта построена в www.mindmeister.com.

Пример наглядно показывает, что находится в голове у руководителя в момент проведения опроса. Плюс данной конкретной карты – хорошо детализированные цели, минус – слишком много каналов, наблюдается определенная размытость предложения, если посмотреть внимательно. Разумеется, команда аудита в ходе проведения исследования должна предложить рекомендации по «свертыванию» каналов для уменьшения их числа до разумного количества, кроме того, такой канал, как «тендеры» должен быть переосмыслен с точки зрения подходов отела продаж по работе с данным направлением. И канал ли это? Конечно, нет. Тендеры – это направление работы с рядом каналов. И что такое «муниципальные заказы»? Однако, при подготовке карты целей мы фиксируем именно то понимание ситуации, которое существует на настоящий момент, в том числе, в цифрах. Разбираться со всем этим будем позже, на стадии анализа. Единственное, что команда должна сделать на данном этапе – это задать все необходимые уточняющие вопросы и разобраться, почему руководство думает именно так, а не иначе.

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.