Роман Шерн

Принцип сбытовой независимости

Несмотря на то, что есть много хороших книг и других публикаций, посвящённых продажам, многие предприниматели ничего не делают для соблюдения принципа сбытовой независимости. Соблюдение этого принципа заключается в создании на предприятии условий, при которых оно будет «застраховано» от катастрофы в случае потери крупнейших покупателей.
Множество предприятий, среди них есть и довольно крупные, строят свой бизнес на личных связях владельцев с одним – двумя крупными постоянными заказчиками. И хотя владельцы таких предприятий обычно осознают повышенную рискованность зависимости их бизнеса от здоровья и должностного положения конкретных личностей, они практически ничего не делают в целях исключения этого риска. И зря. Мне неоднократно приходилось наблюдать, как буквально в течение одного дня процветающие предприятия оказывались без средств.

Если деятельность вашего предприятия зависит от личного отношения к вам одного-двух лиц, то независимо от того как вы оцениваете надёжность их должностного положения и здоровья, рекомендую срочно начать работать над созданием условий сбытовой независимости вашего бизнеса.

Всё сказанное ниже относится и к предприятиям, имеющим дилерскую или агентскую сеть, отдел продаж которых занят только обслуживанием этих посредников. Сегодня они есть, а завтра? Что произойдёт, если пара-тройка крупнейших дилеров в одночасье прекратят продавать ваши товары? Поэтому не обманывайте себя!

Начните с самого простого. Внимательно изучите действующие договоры с вашими кормильцами. При этом задайте себе вопрос: «Защитят ли эти договоры мои интересы, если что-то случится с моими друзьями или с возглавляемыми ими бизнесами?» Наверно не ошибусь, предположив, что эти договоры носят формальный характер и не содержат никаких важных подробностей и алгоритмов действий сторон. Ведь вам было неудобно тщательно формализовать отношения с кормильцем. Забудьте о страхе обидеть его. Разработайте новые, защищающие вас, редакции документов и откровенно обсудив проблему с вашими друзьями, перезаключите такие договоры. Понятно, что при этом должны быть тщательно описаны и защищены интересы предприятия заказчика. Какие вопросы должны быть освещены в новых редакциях договоров вы можете прочитать в опубликованных в журнале «Станочный парк» моих статьях: «Договор как инструмент увеличения продаж» (№9 2009г.) и «Технология эффективного бесконфликтного истребования дебиторской задолженности» (№9 2014г.)

Если на вашем предприятии существует подразделение, называемое отделом продаж, то, скорее всего, оно занято не столько поиском новых клиентов и заказов, а сопровождением имеющихся. В таком случае вам надо реорганизовать его в полноценный продающий отдел. Вряд ли сотрудники, привыкшие исключительно к «бумажной» работе разовьют бурную поисковую и переговорную работу. Поэтому придётся набирать новых. Чтобы упростить их вхождение в курс дел, знакомство с вашими товарами, услугами и преимуществами, целесообразно подготовить для них продающие инструменты. В число этих инструментов входят:

• Учебное пособие «Как продавать товар «Х»»;
• Шаблоны договоров, коммерческих предложений и писем;
• Рекламные материалы;
• Технологические инструкции выполнения обязанностей работниками;
• Программные продукты и др.

Подробнее об этих инструментах вы можете прочитать в моих статьях «Продающие активы предприятий» (№11 2013г.), «Какой должна быть реклама» (№3 2009г.) и «Как эффективно провести презентацию вашего товара» (№11 2010г.)

Если ваши товары настолько специфичны, что никому кроме имеющихся заказчиков не нужны, то на период пока вы создадите и освоите выпуск других востребованных рынком товаров и услуг, можно продавать свои производственные и интеллектуальные возможности. При этом можно рассчитывать и на привлечение субподрядчиков, обладающих недостающими вашему предприятию технологиями.

Иногда мне говорят: «Мы пробовали, но у нас ничего не получалось, да и вряд ли получится». Но это надо не пробовать, а делать. Чётко сформулируйте задачу и результат, который надо достичь. Прочитайте о продажах. Делайте и всё получится. В 1993 году я был в такой ситуации, когда практически единственный заказчик (государство) перестал что-либо заказывать. И чтобы выжить, вместо сложных машин мы делали и простые урны для мусора.

Обеспечивая соблюдение принципа сбытовой независимости, поставьте задачу достижения уровня дополнительных продаж (сверх продаж имеющимся крупнейшим заказчикам) превышающего точку безубыточности характерную для вашего предприятия. Решение этой задачи не может быть получено мгновенно. Оно может потребовать и увеличения производственных мощностей. Поэтому не откладывайте его на потом, не подвергайте свой бизнес высокому риску.

Подробнее об описанных выше решениях, продающих инструментах и технологии управления работниками отдела продаж вы можете прочитать в моих книгах «Откровенно об управлении предприятием» и «Биороботизация работников», а также в упомянутых и других моих статьях. Для удобства знакомства с моими статьями вы можете прислать мне заявку, и я бесплатно пришлю вам сборник пятидесяти статей опубликованных мною в журнале «Станочный парк».

И ещё одно предостережение от самообмана. Подчас я сталкиваюсь с предпринимателями, которые неуважительно относятся к продавцам. О себе они говорят: «Я не продаю, а договариваюсь». Процесс продажи можно назвать и любым другим образом, только его суть от этого не изменится. Ведь каждый человек является продавцом и занимается продажами ежедневно. Мы продаём свои знания, навыки, время, отношения, получая взамен деньги, безопасность, признание. То как мы одеваемся, соблюдаем гигиену, ведём себя в присутствии других людей, всё направлено на продажу самих себя. Мы делаем это, не задумываясь, на уровне инстинктов. Поэтому продавать товары и услуги своих предприятий тоже надо также.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ НА ФОРУМЕ

© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.