Роман Шерн

Продающие тексты. Как их пишу я

Может ли текст продавать? Может и ещё как. Об этом я узнал случайно. Точнее прочувствовал на себе, когда от изучения более чем сорокастраничного буклета меня оторвал вопрос сотрудницы: «Что Вы читаете?» Я удивлённо ответил: «Не поверишь. Рекламу». И снова углубился в чтение.
Да. Я был представителем целевой аудитории, которой был адресован тот текст. Но мне часто попадались на глаза предложения подобных товаров, читая которые я редко добирался до второго абзаца и лишь в отдельных случаях до конца.

Предприятия не могут существовать без продаж. Хороших, влюблённых в свою работу продавцов, найти сложно. И их производительность в информировании потенциальных клиентов весьма ограничена. Поэтому настоящая реклама, сама продающая товары и услуги, необходима для любого предприятия.

Что заставит людей прочитать вашу рекламу

А что вас и других людей заставляет прочитать толстую книгу от корки до корки? Да, да. Читать интересно. Причём книга может быть и не художественной. Примечательно, что людям, относящимся к целевой аудитории вашей рекламы, заведомо интересен ваш товар. Поэтому если вы правильно напишите рекламу, то её прочитают полностью вне зависимости от объёма. Причём, вопреки распространённому заблуждению, чем подробнее (длиннее) будет текст, тем читателю и вам лучше. Лучше потому, что вы ответите на все важные для потенциального покупателя вопросы. А они злободневны для него, и, значит, он хочет в них хорошо разобраться. Так, обеспечьте ему эту возможность!

Заблуждения, которые я преодолел

С объёмом текста мы уже разобрались. Самым вредным заблуждением является то, что нечто, кажущееся вам само собой разумеющимся, является таковым и для всех других людей. Но это всегда не так. Из-за этого авторы рекламы «экономят» на важнейшей для потенциального клиента информации. Не увидев необходимых сведений ваш возможный клиент, как правило, считает, что этого у вас нет. И не становится вашим покупателем.
Не надейтесь, что что-то всем понятно или очевидно. Увы, люди не додумывают хорошее о вашем товаре по двум причинам:
• Они подозрительны, и боятся быть обманутыми.
• Они просто ленятся или даже не умеют думать.

Другим заблуждением является то, что информацию о вашем товаре будут читать только профессионалы в данной области. Чаще это будут дилетанты, если не профаны. Поэтому не ленитесь «разжевать» всё подробно. Вы же, читатель, наверняка много раз справедливо ругались в адрес авторов важного для вас текста, когда не находили в нём нужных сведений. Так и не провоцируйте ругань своих потенциальных клиентов.

Мой первый продающий текст, до написания которого я преодолел перечисленные заблуждения, был в десять с лишним раз объёмнее этой статьи. Заказчик не стал оформлять его в виде красочного буклета. Его даже не разместили на сайте фирмы, хотя он создавался для этого. Текст просто рассылают представителям целевой аудитории в виде файла, прикреплённого к электронному письму. Очередь за рекламируемыми услугами не рассасывается уже много лет. У заказчика нет в штате продавцов, а у его покупателей возникает лишь два вопроса: сроки выполнения услуг и сколько надо заплатить.

О приёмах написания продающих текстов

Один из этих приёмов вы наверно уже почувствовали — в данной статье нет лишних слов, непонятных терминов и аббревиатур, речевых штампов и приукрашивающих прилагательных.

Приёмов, делающих текст продающим, многие десятки. Они подробно описаны в ряде хороших книг. Их авторов и названия вы можете найти в рекомендуемом мною списке деловой литературы, который я бесплатно пришлю по вашей заявке. Прочитайте эти книги, и вы увидите, почему ваша реклама неэффективна, хотя сделана «как у всех».

В статье не уместить даже простого перечисления приёмов. Назову лишь некоторые разделы, необходимые в продающем тексте: выгоды покупателя, гарантии продавца, отличия и преимущества товара/услуги.

Вашему потенциальному клиенту надо обеспечить лёгкость совершения покупки. Для этого подробно и чётко напишите для него инструкцию, выполнив которую, он без труда приобретёт ваш товар. Разъясните ему, что в какой последовательности и как ему надо сделать для покупки. Сопроводив это разъяснение побуждением к немедленному действию, вы удержите покупателя от поиска ваших конкурентов. И правда, зачем ему ещё трудиться, искать, читать, сравнивать, когда и так всё ясно.

Что делать, когда ваш товар одинаков с конкурирующим

Даже если ваш товар не только жёстко стандартизирован, а и не может отличаться от товара конкурента (например, химическое вещество), то и в этом случае вы можете продемонстрировать отличия и преимущества. Вам надо упомянуть о нюансах производства или дополнительных услугах. Ведь ваши конкуренты обычно не задумываются о том, что нюансы важны для покупателей. Найдите в своих действиях, сервисе или в применяемом оборудовании отличие. Пусть мелкое, но важное. Преподнесите его. И при прочих равных условиях вы сможете не только предъявить повышенную ценность именно вашего товара, а и, может быть, справедливо запросить высокую цену.

***

Избавьтесь от заблуждения, что реклама всех только раздражает. Изучите и применяйте приёмы написания продающих текстов. Упростите чтение применением подзаголовков. Включите положительные эмоции по отношению к своим товарам и услугам и, особенно, к потенциальному покупателю. Они хорошо чувствуются по использованным вами словам. Испытав их, ваш покупатель сам добавит рациональные обоснования того, почему именно за ваш товар он должен отдать свои деньги.

Пишите просто, искренне и подробно.

Если выше заменить всего несколько предложений, а этот абзац написать по-другому, то данная статья станет рекламной. Вот и ваш продающий текст представители целевой аудитории прочитают полностью, даже если он будет во много раз объёмнее.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ НА ФОРУМЕ

© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.