Многим руководителям и топ-менеджерам предприятий кажется, что принимаемые ими управленческие решения правильны. Причём о том, что так надо делать, написано в управленческих и маркетинговых бестселлерах. Но при этом слишком часто возникают тяжёло разрешимые проблемы. Почему так происходит?

В приведённой ниже истории реального предприятия Вы увидите ряд грубых ошибок. Сравните их с тем, что происходит на Вашем предприятии! Вы ещё можете успеть сделать работу над ошибками.

Реальная история

Наименование предприятия не названо по очевидным причинам. Этой фирме почти двадцать лет. Она была первой на своём рынке. Её услуги были востребованы. Само предприятие и спектр его услуг постоянно росли вместе с ростом рынка. Не считая заминки из-за дефолта 1998 г., всё было замечательно.

Прибыльный растущий бизнес привлёк внимание предприимчивых людей. Появились конкуренты. На них посматривали свысока и никак с ними не боролись. В результате основной бизнес предприятия перестал расти на бурно растущем рынке и стал для этой фирмы вторым по значению.

Вышедший на первое место бизнес развивался так же, как и первый. Также стали появляться конкуренты. Также им никто не мешал набирать опыт, вес и клиентуру.

Другие бизнесы этого предприятия, несмотря на большой потенциал роста, находились в роли пасынков. Приносили «копеечку», и ладно. Здесь тоже появились конкуренты. Они быстро и прочно заняли лидирующие позиции в своих рыночных нишах.

Тем не менее, денег хватало. К тому же банки стояли в очереди, чтобы «иметь честь» предоставить этому предприятию кредиты. И хотя заёмные деньги были ни к чему, кредиты брали. Это создавало иллюзию денежного изобилия.

Валюта баланса предприятия росла, в том числе за счёт неконтролируемого роста дебиторской задолженности и складских запасов. Неликвиды заполняли склад. Вместе с тем росла спесь топ-менеджеров.

Отдела продаж не было. А зачем он? Клиенты сами приходят. Есть отдел маркетинга. Он все годы придумывал акции со скидками, хотя клиенты их не просили. Он рисовал весёлые картинки, которые называет рекламой. Он даже рекламирует конкурентов на сайте предприятия.

Когда грянул мировой экономический кризис, спрос резко упал. Оказалось, что взять новый кредит очень сложно. Поставщики товаров и расходных материалов стали отказываться предоставлять их с отсрочкой платежа. Многие популярные товары вдруг превратились в неликвиды. Инфляция усилилась. Заработная плата сдельщиков резко упала. Лучшие специалисты потянулись к конкурентам. Часть «активов» превратилась в пожирающую деньги обузу. Самые высокие цены на рынке, установленные этой фирмой, оказались убыточными. Ведь о накладных расходах, конечно, слышали, но никогда о них не задумывались. Топ-менеджеры проявляли чудеса изобретательности, чтобы показать прибыль в отчётах владельцам и получить за это свои бонусы. Они лихо экономили на том, на чём экономить нельзя.

Кризис стал отступать, а клиенты к этой фирме не вернулись. Она съёживается, распродавая «активы». Отдела продаж так и нет. Отдел маркетинга придумывает поводы для предоставления скидок, рекламирует конкурентов и вяло рисует весёлые картинки. Дебиторов не беспокоят. Неликвиды не сбыть даже даром. Штаты сократили. Новые топ-менеджеры плодят глупости. Конкуренты расширяются и пожинают плоды оживающего рынка.

***

Эту фирму ещё можно возродить. Активные продажи, настоящая продающая реклама, применение не книжных технологий управления, а грамотный управленческий учёт и целеустремлённость владельцев – вот те лекарства, совместное применение которых может вылечить любое ещё живое предприятие.

Вы считаете, что Вашему предприятию эти лекарства не нужны? Ведь Вы лично ежедневно по восемь, а то и по двенадцать — четырнадцать часов решаете эти проблемы. Если Вы убеждены, что на Вашем предприятии:

• продажи технологичны и не зависят от опыта продавцов;

• рост продаж ограничен только скоростью ввода новых производственных мощностей или офисов;

• не выбрасываются деньги на псевдорекламу;

• самые ценные сотрудники не находятся в постоянном поиске работодателя, лучшего чем Вы;

• все работники делают всё, что от них требуется, и всегда надлежащим образом, причём на протяжении всего рабочего времени плюс сверхурочно;

• нет «незаменимых» работников, уход которых не превратится для Вас в стихийное бедствие;

• отдел кадров отбивается от очередей прекрасных работников, желающих работать у Вас;

• всё налажено так, что извлекаемая прибыль – максимально возможная,

то Вас можно поздравить и попроситься к Вам в ученики.

Если же выручка Вашего бизнеса растёт со скоростью, близкой к официальному уровню инфляции. Если Вы периодически решаете одни и те же проблемы, возникающие снова и снова. Если Вы предполагаете, что в ближайшие пять — семь лет Вы будете также вкалывать, терять здоровье, пренебрегать отдыхом и семьёй, то Вам срочно надо менять технологию управления своим предприятием. И начинать надо с технологии работы отдела продаж.

Вырастут продажи – появятся дополнительные деньги – упростится решение других задач – ещё больше вырастут продажи… И ставший крупным бизнес обеспечит Вам то, ради чего он был создан.

Эту задачу не решить наймом работника, знающего как выстроить работу отдела продаж, готового это сделать за зарплату. Таких работников нет, или их зарплата будет очень долго окупаться. Для её решения у Вас есть два варианта:

1. Разработать и внедрить технологию работы отдела продаж самостоятельно, присвоив этой задаче высший приоритет.

2. Заказать (не у своих работников) разработку отдела продаж «под ключ». Свои работники справятся, но не в Ваших интересах.

Не пренебрегайте решением задачи увеличения объёма продаж! Сделайте это для себя! Без этого никто не застрахован от бед, описанных выше в Реальной истории.

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.

Rating: 5.0. From 2 votes.
Please wait...