Андрей Калашников

Уловки и правила ведения переговоров

Ежедневно все мы общаемся, ведем переговоры, продаем свои идеи и свой труд. Чтобы преуспеть и добиваться цели, нужно знать эффективные технологии общения и переговоров, уметь их правильно использовать и уметь убеждать.

Треть времени я думаю о том, что надо сказать, а две трети — о том, кому и как я это буду говорить.

Большинство учебников учит нас, что по-настоящему успешные переговоры, это те, в которых выигрывают все стороны. В жизни такое встречается не часто. Стремитесь к сотрудничеству, но действуйте по обстоятельствам, согласно вашим целям и осмысленно.

Переговорная сила — это производная от «нехватки». Здесь пожалуй можно было и остановиться, если бы не масса уловок и правил, неиспользование и несоблюдение которых, способно обесценить любые «переговорные силы» и негативно повлиять на исход переговоров. В составленном списке есть уже набившие оскомину и есть относительно непопулярные или нечасто используемые, но от этого не менее действенные инструменты.

Мы больше подвергаемся воздействию того, что нам нравится. Чем больше нам нравится человек, тем охотнее мы позволяем ему собой манипулировать. Х.Фексеус

>Вы заведете больше друзей за два месяца, если будете проявлять неподдельный интерес к людям, чем за два года попыток заинтересовать их собой. Д.Карнеги

Теперь перейдем непосредственно к инструментам:

Если ваш список условий короткий, вы проиграете. Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.

Сформируйте конкретные цели переговоров.

Составьте план переговоров.

Не готов полностью — перенесите переговоры.

Если вы не выспитесь, у вас не будет силы воли. Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения.

Всегда идите на контакт с позитивным настроением и мыслями. Улыбка делает людей привлекательнее — «Не стоит ждать помощи от людей, которым вы не нравитесь или которым от вас ничего не нужно.»

Задача первой части переговоров привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.

Прайминг (фиксация). Суть манипуляции: если какие-то два события следуют одно за другим, впечатления от первого события очень сильно влияют на ваше отношение ко второму, даже если логически эти события никак не связаны. Наиболее часто используемая адвокатами, политиками и средствами массовой информации уловка. Прекрасно работающая манипуляция!

Делайте комплименты оппоненту. Всем нравится, когда их считаю умными, находят красивыми, стильными, с хорошим вкусом и т.д.

Обращайтесь к человеку по имени. «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке. Назвать человека по имени — значит подчеркнуть его ценность, выразить ему уважение и показать, что он вам небезразличен.

Юмор. Любую речь лучше начинать с шутки для позитивного восприятия информации (опционально). Физически невозможно смеяться и оставаться в напряжении.

Следите за невербальными сигналами оппонента и его команды. Заинтересованные люди сидят за столом, подавшись вперед, склонив голову вправо, и периодически кивают в знак согласия. Незаинтересованные откидываются на спинку стула, водят глазами из стороны в сторону, или, в самых худших случаях, роняют голову назад. По этим невербальным сигналам вы сможете определить, чьи симпатии вы завоевали, кто остался равнодушен, а кто активно не приемлет то, что вы говорите или предлагаете. Определив несогласных, вы сможете нацелится на переубеждение именно этих людей.

Будьте приятным человеком. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного — с предубеждением. Будьте приятным.

Любое общение происходит на двух уровнях: вербальном и невербальном. Люди, излучающие сигналы враждебности, рассматриваются как угрожающие, поэтому их избегают. Большая тройка сигналов дружелюбия: 1. Игра бровями — их быстрое вскидывание длящееся около одной доли секунды — это первый, основной и главный дружественный сигнал. 2. Наклон головы — очень дружелюбный сигнал. Люди, склоняющие при при общении голову набок, кажутся друг другу гораздо привлекательнее и заслуживающими доверия. Более того, люди, которые, беседуя, наклоняют голову к собеседнику, кажутся более дружелюбными, честными и добрыми по сравнению с теми, кто во время беседы держит голову прямо. 3. Улыбка. Улыбающееся лицо кажется более привлекательным, симпатичным и менее высокомерным. Улыбка повышает притягательность человека и приводит собеседника в хорошее настроение и доброе расположение духа. Когда мы улыбаемся кому-нибудь, только нездоровому человеку будет трудно улыбнуться в ответ. Ответная улыбка улучшает самочувствие и настроение человека, а если вы поднимаете кому-нибудь настроение, то он почти неизбежно проникается к вам симпатией (редко работает с россиянами).

Кроме того, невербальные сигналы служат предупреждением о том, что некоторые спорные вопросы требуется разрешить сейчас. Следует вести наблюдение за невербальными сигнала оппонента. Одни и те же слова разными людьми понимаются по разному. Иногда некоторые слова и выражения словно противопехотные мины, разрушают любую возможность установить необходимые отношения. Следите за свое речью и будьте готовы вовремя, быстро и решительно исправить положение, пока разрушение отношений не стало необратимым. 1. Обдумывайте свои слова — подумайте о тех, которые стоило бы заранее исключить из речи. 2. Отмечайте каждую необычную реакцию собеседника на ваши слова. 3. Если заметили негативную реакцию, постарайтесь немедленно и спокойно выяснить, что стало причиной. Извинитесь, если необходимо.

Подчеркивайте общность. Нам нравятся люди, похожие на нас, или те, на кого мы сами хотим быть похожи. Кого мы любим больше всего? Ответ — «Себя!» Его язык тела, используемые им слова и лексика, интересы оппонента, его страхи — разговаривайте на понятном ему языке о волнующих его предметах. Если найти сходство затруднительно — создайте его!

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом или проявите «полное» понимание вами его ситуации — «Если бы я был на вашем месте я бы поступил так же»

Дайте им сказать. После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните, и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.

Переспрашивайте. Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.

Старайтесь, чтобы больше говорил ваш оппонент. С одной стороны, люди любят говорить о себе, с другой — говорящий в худшем положении — он в положении отвечающего.

Чтобы переубедить оппонента, нужно понять его скрытые мотивы и обратиться к ним. Вопросы — это ключ к пониманию мотивов. Открытые вопросы дают силу. Они требуют больше слов и размышлений. Пример вопросов: «какие вызовы у вас были на работе на этой неделе?, «Какие трудности?» Трудности есть у всех. Подобные вопросы побуждают людей делиться своими приоритетами. Отвечайте так: короткий ответ + контрвопрос (открытые вопросы: почему? где? когда? кто? который? как?)

Фиксируйте полученную информацию.

Избегайте конфликтогенов.

Делайте комплименты. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.

Сделай так, чтобы человек нравился самому себе, и ты понравишься ему.

Вызывайте эмоции. Многие люди думают, что разговор — это лишь обмен информацией. И упускают самое главное: эмоции.

И не пытайтесь специально впечатлить других. Мы все жаждем уважения, но слишком большие усилия в этой области приводят к тому, что вас воспримут, как морального урода. Попытки изобразить умную речь лишь придадут вам глупый вид.

В определенных случаях работает такой вариант — не показывать высокую степень заинтересованности. Кому больше «все равно», тот в более выигрышном положении. Настроение в стиле «мне это нужно, но не необходимо». Использовать данное правило нужно аккуратно и применять индивидуально.

Для получения положительного решения по важному вопросу поставьте его на третье место, предоставив ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам «да» (правило Сократа)

Не говорите «нет». Что я на самом деле имею в виду — пусть ваше «нет» будет облечено в форму «да». Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. «У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет, — вот что я сказал.

Если вы оказались за столом переговоров не с тем человеком — вы уже проиграли. Если вы ведете переговоры, вам необходимо, чтобы с другой стороны присутствовал хоть один влиятельный человек (лпр).

Многие не умеют считать. Приходите на переговоры со своей формулой. Заранее знайте, какие подставить переменные, прежде чем другая сторона успеет их подставить. Как только вы согласились использовать определенную формулу, то заранее сказали «да». А быть непоследовательным иногда не очень хорошо для вашего имиджа.

Отзеркаливание — повторяйте последние 1-3 слова собеседника. Перефразируйте, давайте имена чувствам собеседника. «Похоже, у вас ощущение, что на вас давят».

Следите на мимикой, жестами и позами вашего собеседника — подстраивайтесь. Поддерживайте манеру разговора собеседника (темп, громкость, лексика). Примите ту же позу, если эта поза не из числа негативных.

Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь потребность оппонента.

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему сохранить лицо.

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от статуса и имиджа убеждающего. Статус иногда достаточно подчеркнуть внешним видом — костюм, форма военного.

Приходите на встчечу с командой. Слушать сложнее, чем говорить — пусть кто-нибудь записывает ход встречи. Фиксируйте все происходящее. Есть к кому обратиться за советом, не откладывая ответ на потом.

Берите с собой переводчика. Даже если вы хорошо владеете не родным языком — берите с собой переводчика! В первую очередь переводчик сможет более точно донести мысль и ее суть. А пока он переводит, у вас будет дополнительное время на раздумья.

Не допускайте разборок внутри команды, особенно при клиенте или оппоненте! Не демонстрируйте даже намека на свою профессиональную слабость.
Никогда не давайте понять, что кто-то из вашей команды — вы или ваши сотрудники, пришедшие с вами, в праве принять окончательное решение уже сейчас — будет возможность сказать оппоненту — «Мне необходимо посоветоваться». Это позволит отложить время принятия решения и настроит оппонента на большую откровенность, что вам только на руку.

Алкоголь. Он снимает некоторые ограничения и может помочь ускорить и упростить принятие положительного решения.

Если нужно, измените первоначальное условие на худшее, а потом плавно вернитесь на свою первоначальную позицию.

Если мне нужно изменить ваши взгляды, я должен устроить так, чтобы сначала вы столкнулись с мнением, на фоне которого мое покажется лучше, чем есть на самом деле.

«Ты мне — я тебе» — заставляет нас делать то, что мы никогда бы не сделали по собственной воле. Мы делаем это потому, что чувствуем себя в долгу перед другими.

Авторитеты. Как только кто-то, кого мы считаем авторитетом в своей области, или кто-то, кому мы стремимся подражать, открывает рот, мы с вами перестаем думать самостоятельно.

Не принижайте статус собеседника.

Обдуманно выбирайте место встречи. Вам и оппоненту должно быть комфортно (если не предусмотрено иное).

Уверенная речь и внешняя уверенность. Уверенные люди нравятся окружающим больше, чем те, кто сомневается в себе.

Тем не менее можно быть, точнее показаться, «чуть чуть не в порядке». Человеку свойственно ошибаться , и порой ошибки делают его еще более привлекательным в глазах других. Маленькая ошибка, которую вы признали, сделает вас более человечным. Оппоненты будут чувствовать себя более спокойно.

Люди часто путают вероятность с предыдущим опытом. Люди предпочитают выигрыш проигрышу в любой ситуации. Люди предпочитают использовать информацию, полученную в данный момент, вместо того, чтобы анализировать задачу и искать наиболее подходящее решение. Забавно, когда оппонент начинает использовать информацию, которую чуть раньше именно мы ему и дали.

Дефицит — ограниченность предложения.

Выбор времени. Люди более покладистые и сговорчивые, когда они умственно утомлены.

Отключите гаджеты. Вы проявите неуважение к собеседнику, если в беседы будут вмешиваться ваши телефонные звонки, особенно если будет перебиваться речь самого собеседника.

Конгруэнтность. Все мы подсознательно стараемся действовать последовательно. Если вы пожмете руку продавцу до принятия окончательного решения о покупке, можете считать, что вы уже купили.

Очередность приводимых аргументов. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (правило Гомера)

Слова и вещи, имеющие сакральное значение для большинства. Дети, брак, родители, равноправие, школа, окружающая среда и т.д. Те, кто защищает эти сакральные вещи, легко приобретает популярность народа.

Эвфемизмы. Когда нейтральные слова попадаются во фразе, которая должна была будить сильные чувства, это означает только одно — кто-то не хочет, чтобы вы эти чувства в данный момент испытывали.

Этикетки. Можно описать действия нашего противника уничижительными терминами, наклеивая таким образом этикетки. Оппоненту придется тратить излишние силы на избавление от этой этикетки.

В каких ситуациях мы полностью верим услышанному? Когда подслушиваем. Если я хочу добиться 100% эффекта, то мне надо так подать информацию, чтобы вы услышали как бы случайно, а не узнали от меня лично.

Цензура. Запретный плод сладок. Тут добавлять нечего.

Фантомы. Фантом — это товар, который вы видите в рекламе, но которого нет в продаже, когда вы приходите в магазин. «К сожалению, эта модель закончилась, но у нас есть аналог». Цель, чтобы вы пришли в магазин, на встречу и т.д. Фантомами могут быть люди и группы людей.

Самовнушение. Метод самовнушения очень эффективен, потому что источником информации в данном случае является самый достоверный, самый надежный, самый уважаемый и заслуживающий полного доверия источник — вы сами. Как это работает? Визит к торговцу автомобилями. Он говорит вам — «Раз уж вы смотрите на эту машину, не окажете мне одну услугу? Она продается фантастически хорошо. И на самом деле это последний экземпляр (прим. автора: дефицит) Шеф попросил меня узнать, что именно так нравится в ней клиентам. Что вы скажете?» С этого момента вы продаете автомобиль сами себе!

Чувство вины. Проще простого сыграть на сексуальной неполноценности, греховных помыслах, гомофобии (спасибо окнам Овертона) и т.п. (бракованный товар, не оплаченные счета). Вина может сидеть глубоко в подсознании. Оппонент будет испытывать неприятные чувства, от которых он захочет избавиться. Причем любым способом.

Страх. Этапы: напугать до смерти — предложить конкретный способ избавиться от угрозы — заставить поверить, что этот способ сработает — предложить воспользоваться этим способом.

Всегда благодарите. Благодарите за уделенное вам время и возможность встречи.

Прекращайте встречу сразу после достижения намеченной вами цели. Используйте следующие способы прекратить беседу, не обидев собеседника. Поблагодарите (за содержательную беседу, за информацию, за откровенность и т.д.). Кратко объясните, как собирайтесь поступить, и покажите, что приступите к этому немедленно. Предложите собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно. Встаньте, пожмите руку, попрощайтесь. Проводите посетителя до двери.

Имейте рычаг давления.

Этот список не является окончательным. Эффективность коммуникаций зависит от большого количества факторов: контекста, прайминга, настроения, места и т.д. Многие инструменты и уловки мы применяем неосознанно, будто эти способности в нас уже заложены (так и есть). Тем не менее, о многом мы забываем.

Для тех, чья работа зависит от убеждения других людей, не лишним будет повторить: мы больше подвергаемся воздействию того, что нам нравится. Чем больше нам нравится человек, тем охотнее мы позволяем ему собой манипулировать. Поэтому, если я хочу оказать на вас влияние, мне лучше сначала вам понравиться. Противоположный вариант тоже работает: мы не слушаем тех, кто нам неприятен. Симпатия — это залог успешного влияния. Убедите собеседника в том, что вы такой же, как он: что вы мыслите так же, чувствуете то же самое, ведете себя так же, как он. Другими словами, дайте оппоненту узнать в вас его характерные черты.

Стремитесь к сотрудничеству, но действуйте по ситуации и согласно выбранной стратегии!

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.

Rating: 4.0. From 2 votes.
Please wait...