А. Кожемяко

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Антон Кожемяко. Экспресс-анализ конкурентной среды. Часть 1 Антон Кожемяко. Экспресс-анализ конкурентной среды. Часть 2 Далее команда аудита переходит к анализу результата. Сначала следует взглянуть на суммарный балл. Составьте рейтинг компаний и определите положение вашей компании в этом рейтинге. Затем сделайте выводы: какие критерии определили лидерство либо, напротив, отставание вашей компании в рейтинге. Далее проводится мыслительная операция, которая в ТРИЗ известна как «перенос свойств». Команда указывает причины, благодаря которым конкурент по тому или иному параметру получил более высокий балл, нежели ваша компания. Затем вы мысленно переносите те сильные стороны, [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Антон Кожемяко. Экспресс-анализ конкурентной среды. Часть 1 Итак, нам нужно определить 3 конкурента и 5 критериев, чем сейчас и займемся. Для этого следует провести опрос РОП и сотрудников отдела продаж, а также задать вопросы директору. Сначала представитель команды аудита обговаривает условия предстоящего исследования. Он говорит о значении понимания конкурентной силы компании для всего исследования и обозначает позицию, что понимание конкурентной силы позволит направить усилия сотрудников отдела продаж точнее, с большей эффективностью. Пользуясь случаем, замечу, что представители команды при проведении любых опросов или при запросе информации должны объяснять, как [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Руководствуясь теми же соображениями, что и при расчете емкости рынка по каналам и регионам, мы предлагаем команде аудита проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом. Однако, прежде чем плодить сущности, неплохо было бы оценить необходимость – махнуть «Бритвой Оккама» никогда не лишне. Помните – «ложка хороша к обеду», поэтому в нашем быстроменяющемся мире принцип «Скорость! Скорость! Скорость!», сформулированный Х. Микитани, владельцем знаменитого интернет-магазина, который буквально за несколько лет превратился в крупного конкурента компании Ozon и взятый нами на вооружение, будет применяться постоянно к процессам, описанным в данной книге. Потерять динамику [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 1 Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 2 Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 3 Итак, вернемся к исследованиям каналов, которые команда аудита проводит, если подобной информации в компании не оказалось. Как было сказано выше, нам предстоит определить мерило сравнения наших «хотелок», пусть даже скорректированных на основе анализа, с нашими возможностями, ограниченными рынком и нашей конкурентной силой. Начнем с рынка. Посмотрите внимательно на данные из табл. 6. (Аудит каналов. Часть 2) Вы видите перед собой средние веса сделок по регионам, категориям и каналам. Следующий шаг [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 1 Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 2 Итак, какая информация нужна по каналам? У нас стоит задача – сдвинуть продажи в сторону запланированного прироста. Для этого необходимо понимать: • Емкость каналов; • Количество клиентов целевых категорий; • Целевую географию; • Свою конкурентную силу. Эти исследования и предлагается провести. Если подобные исследования уже проводились, команде следует узнать их механику и полученные результаты. Если механика удовлетворительна и данные получены, то эти данные заносятся в отчет по аудиту каналов с указанием ссылок на проведенные исследования, отчеты [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 1 Теперь, понимая, сколько клиентов какой категории находится в клиентской базе компании (см. табл. 4) и какие из них «теплые» (обычно «теплыми» клиентами в сфере В2В считаются клиенты, продажи которым осуществлялись в течение последнего года), а также зная сумму в канале и регионе (см. табл. 5), следует определить средний вес сделки по каналам и регионам. Средний вес сделки заносится в ячейки таблицы 6: Таблица 6. Определение среднего веса сделки по каналам, категориям и регионам. Таблица 6 – бесценный источник вопросов. Почему [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." На этом этапе создается документ, который затем будет очень важен для принятия решения, на какую работу мы будем фокусировать отдел продаж и отдел маркетинга главным образом. Надо сказать, что первичная информация командой к этому моменту уже получена и представлена в цифрах в подготовленной ранее карте целей. Для наглядности анализ каналов начинают с переноса информации, касающейся каналов, с карты целей, чтобы информация эта находилась всегда под рукой у любого сотрудника, желающего ознакомиться с документом. Затем команда возвращается к анализу клиентской базы и сортирует клиентов по географии. Задача команды понять, [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Антон Кожемяко. АВС-анализ клиентской базы Полезной информации из проведенного АВС-анализа опытный глаз может «вытащить» немало: • Простая логика подсказывает, что основные усилия отдел продаж должен тратить на клиентов категории А и уж точно не распылять свои ресурсы на клиентов категории С, клиентами категории С должна заниматься розница (хотя и здесь есть «подводные камни», о них скажу чуть позже). И если в клиентской базе полно клиентов категории С, закрепленных за менеджерами, это вызывает много вопросов. Затем, в процессе аудита выяснится, чем это вызвано – укоренившейся привычкой, невниманием руководителей, уровнем [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." АВС-анализ – это ничто иное, как воплощение принципа итальянского экономиста и социолога В. Парето, впервые обратившего внимание на любопытную статистическую зависимость, говорящую о том, что 20% усилий приносят 80% результата. Принцип Парето нашел применение и в продажах – давно известно, что 80% оборота приносит даже не 20%, а 10…15% компаний, содержащихся в клиентской базе компании. Настало время посмотреть на клиентскую базу с применением принципа Парето, который нам еще встретится – при определении емкости каналов. Поскольку доступ к клиентской базе командой аудита должен быть уже получен к настоящему моменту, [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Как было отмечено выше, помимо перечисленных в этом параграфе, команде аудита нужно проанализировать следующие документы: План продаж; План управления товарными запасами; Органиграмму; Штатное расписание; Систему платы, принятую в отделах продаж и маркетинга. Когда я думаю об анализе этих источников и перечитываю то, что написал выше, то понимаю, что добавить мне особо нечего, анализ этих документов следует выполнять в соответствии с вышеизложенными принципами. На что хотелось бы обратить внимание, так это на появление рабочего списка вопросов, который команда должна получить на выходе. Например, почему РОП и РОМиР в компании [...]