А. Кожемяко

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Маркетинговый план обычно составляется на те же временные горизонты, что и преобразования в отделе продаж по результатам аудита – на 6 месяцев либо на год. Не лишним будет отметить, что любой план всегда содержит временной график, перечень мероприятий и бюджеты на их проведение. Команда аудита должна ознакомиться с этим документом, самым что ни на есть, внимательнейшим образом. В маркетинговый план компании должны входить, как минимум, следующие пункты: Действия с ассортиментом:   - Ввод новинок;   - Вывод продуктов из ассортимента;   - Изменения упаковки и др. Маркетинговые исследования: [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Что касается этого документа, то особого анализа в ходе аудита коммерческой службы по этому документу не производится. В первой главе я рассказал довольно подробно, с какой целью команда аудита запрашивает данный документ. Для команды важно понять, каких «сюрпризов» можно ожидать и стоит ли надеяться, что рекомендации, разработанные командой, будут реализованы. Известная китайская мудрость гласит: «не дай вам Бог жить в эпоху перемен». Внедрение рекомендаций потребует времени, и в это время будет происходить серьезная перестройка системы. Получить эффект мгновенно просто невозможно, особенно, если предприятие продает технические решения, а это [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Как уже отмечалось выше, финансовые документы запрашиваются за 3 последних года, включая текущий. Анализируется изменение общего оборота, маржи и динамика дебиторской задолженности. Зависимость фиксируется в отдельном документе, лучше всего – в виде диаграммы. Отдельно выделяется в % просроченная дебиторская задолженность. Да, и не забудьте зафиксировать точку безубыточности – показатели по валовой маржинальной прибыли должны быть таковыми, чтобы гарантировано ее перекрыть. Далее тот же самый анализ проводится по группам товаров и готовится сводный документ, а лучше - сводная инфограмма. Если подобный анализ в компании проводится экономистами и все эти [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." В каких бы проектах мы не работали, анализ коммерческой стратегии приходится делать в первую очередь, по карте целей. Некоторые компании, начиная новый проект, готовят бизнес-план, пытаясь провести некоторые расчеты. Наиболее известная методика, по которой составляются подобные документы – это методика Массачусетского технологического института (MIT), включающая 24 шага (см. Б. Олет «Путеводитель предпринимателя»). Все бизнес-планы, которые мне доводилось видеть, созданы на основе либо этой методики, либо на основе упрощенных алгоритмов, содержащих подобные шаги. И если компания обладает подобным документом, то с точки зрения аудита системы продаж, вам будут интересны [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Ожидания и карта целей. Часть 1 Ожидания и карта целей. Часть 2 Карту целей мы будем строить так, чтобы получить надежный мостик из картины мира ТОР-менеджмента компании к последующим рекомендациям. Карта цели имеет структуру: 1.Что есть сейчас?    a.Продукты:       i.Стандартные       ii.Нестандартные       iii.Планируемые    b.Сервис:       i.Виды сервисных услуг    c.Стратегия на 1 год вперед (если компания находится на ранних стадиях развития, то на 6 месяцев):      i.Приоритеты       ii.Планируемый оборот       iii.Планируемая [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Ожидания и карта целей. Часть 1 Далее следует перейти к подготовке карты целей. Карта целей – очень важный этап в проведении аудита коммерческой службы. Во-первых, все то, что будет зафиксировано в карте целей – должно быть достигнуто. Это – документ, который будет являться основным при последующей оценке результатов внедрения преобразований, которые будут разработаны командой аудита, так как карта целей содержит основные целевые показатели, на которые будет рассчитывать руководство. Во-вторых, эти самые показатели будут являться исходными данными для расчетов, которые необходимо провести команде аудита для подготовки рекомендаций. Вот такой [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Итак, подготовительная работа проведена и команда может приступить к выполнению работ по аудиту. Сначала проводится общий анализ системы, затем проводятся измерения частных моментов. Постепенно у команды будет уточняться картина происходящего. Важно формировать картину системно: сначала создается инструмент (команда), поэтому так много внимания было потрачено на подготовительный этап, затем создается ядро понимания текущих процессов, и лишь затем это ядро начинает обрастать необходимыми подробностями и уточнениями. Аудит подобен снежному кому или клубку шерсти: сначала формируется небольшой комок, а затем на него наслаивается все остальное. Замечу, что выводы и рекомендации следует [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Сначала об инструментах. Основным инструментом является доска задач. Как уже говорилось ранее, мы в своей практике пользуемся облачным сервисом www.trello.com. Он прост, удобен, бесплатен (на момент написания книги) и для присоединения к нему достаточно использовать google-аккаунт пользователя. На доске задач, как уже говорилось ранее, отображаются задачи в виде карточек и их ответственные. Изначально задачи помещаются в единый список (левую колонку доски), называемую бэк-лог – накопитель задач и назначаются ответственные. В процессе работы ответственные сотрудники могут оперативно переназначены по решению группы, основная идея Scrum – гибкость – не должна [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Как говорят командиры, отправлять в бой необученное подразделение – преступление. Вести аудит силами необученной команды – глупость. Даже по беглому анализу запрашиваемых документов становится понятно, что аудит системы продаж – не самое простое занятие. Самое сложное в данной процедуре – сделать правильные выводы в ограниченный срок (вспомните про «мертвую» стратегию, за которую Джек Уэлч, получивший за свою склонность к оптимизации прозвище «нейтронный Джек», уволил команду аналитиков). Решить эту задачу необходимо также ограниченными ресурсами - силой одной команды. Не аудит, а настоящее реалити-шоу, только цели преследуются другие. Так вот, [...]