Система продаж в любой компании – это один из ключевых элементов бизнеса.
Эта аксиома известна каждому бизнесмену, но почему-то часто мы слышим жалобы от собственников бизнеса на то, что «прибыль есть, но нестабильная», «продажи есть, но не такие, как хотелось бы», «хороших продавцов не найти», «продавцы пассивны, и находят кучу дел, когда надо совершать активные продажи». При этом большинство проблем находится не извне, а порождены ситуацией внутри компании.
Также и все возможности для построения грамотной системы продаж и увеличения ее эффективности также находятся внутри любого бизнеса. Зачастую они даже не требуют финансовых вложений.
Именно для решения этих задач нами разработана Экспресс-диагностика системы продаж.
Бесплатная экспресс-диагностика системы продаж поможет Вам:
- Оценить существующее положение системы продаж в компании, выявить сильные и слабые стороны.
- Оценить эффективность используемых инструментов продаж.
- Оценить уязвимые места в системе продаж Вашей компании и предусмотреть возможные риски для компании.
- Спрогнозировать дальнейшее развитие компании при существующей системе продаж.
Наметить ключевые точки для внедрения изменений.
Пройдите диагностику прямо сейчас!
Тест, как и его результаты, является бесплатным, Вам не потребуется платить какие-либо деньги для получения результатов, отправлять SMS и так далее.
Данный тест является интеллектуальной собственностью Ассоциации экспертов системного менеджмента "МихиКо" (www.mihico.ru) и защищается авторским правом. Любое использование данного теста в целях, отличных от его прохождения, без согласия правообладателей является незаконным.
В разработке данного теста участвовали: Евгений Михайленко, Павел Володин, Евгений Зарубин, Анна Куноф.
Данный тест предназначен только для первоначальной оценки системы продаж в Вашей компании. Ответы на вопросы, также как и результаты данного теста являются конфиденциальными и не передаются каким-либо третьим лицам. Постарайтесь отвечать на вопросы как можно более объективно. Это поможет Вам не находится в плену иллюзий, а видеть реальную картину.
При ответах придерживайтесь шкалы от 1 до 5. При этом 5 подразумевает, что ситуация в данной сфере у Вас замечательная и лучше не может быть, 3 – нейтрально, 1 – ситуация ужасна, при ответах отражайте объективную картину, не пытайтесь выдавать желаемое за действительное. Постарайтесь также избежать формального подхода. При ответе на вопрос, содержащий несколько подвопросов, ответьте на каждый и внесите в качестве ответа средний балл.
1. В Вашей компании внедрена и эффективно действует система оценки внешней рыночной среды и ее прогнозирования?
2. Результаты оценки и прогноза внешней рыночной среды всегда ложатся в основы стратегического и тактического планов развития компании?
3. Планы продаж в компании соответствуют общим планам развития компании, возможностям производства и маркетинговой политике?
4. Планы продаж регулярно составляются и корректируются и находятся в полном соответствии с рыночной обстановкой и внутренними возможностями и ресурсами компании.
5. Если у Вас случается неудача, то Вы всегда знаете причину, и у Вас не существует ситуации «переваливания неудач» с отдела продаж на отдел маркетинга, отдел производства и т.п.?
6. «Простои» по причине отсутствия клиентов в Вашей компании отсутствуют?
7. Все действия, направленные на сохранение и расширение нашей клиентской базы, четко регламентированы и автоматизированы?
8. Насколько четко регламентирована Ваша модель продаж в терминах конкретных процедур и методик, бизнес-процессов?
9. Тенденции сбыта Вашей продукции/услуги имеют положительное значение?
10. Вы независимы от одного или нескольких крупных потребителей?
11. В Вашей компании используются все возможные каналы продаж и значительная зависимость от одного канала отсутствует?
12. Насколько часто Вы ведете совместные проекты с вашими конкурентами или обмениваетесь проектами?
13. Насколько Вы удовлетворены тем, как осуществляется ценовая политика в вашей компании?
14. Размер маржи при реализации Вашего продукта имеет тенденцию к повышению?
15. Объём продаж Вашего продукта имеет устойчивую тенденцию к росту?
16. Ваш продукт имеет положительную репутацию на рынке и расценивается как более привлекательный, чем аналогичные продукты на данном рынке?
17. Чаще клиенты находят Вас или Вы клиентов?
18. Насколько правильным и успешным Вы считаете позиционирование Вашей компании на рынке в целом?
19. В Вашей компании существует разработанная маркетинговая политика, которая эффективно применяется, анализируется и своевременно корректируется?
20. У Вас существует и эффективно действует система оценки перспективности клиентов?
21. Система привлечения и учета клиентов максимально автоматизирована?
22. В Вашей компании внедрена и эффективно действует система «знай своего клиента»?
23. Собираете ли Вы контактные данные и иную информацию о потенциальных клиентах?
24. В Вашей компании используется множество способов поиска новых и удержания имеющихся клиентов?
25. Производится ли при необходимости регулярное стимулирование спроса на Ваш продукт бонусами, скидками и специальными предложениями?
26. Проводите ли Вы специальные акции для потребителей?
27. Существуют ли у Вас эффективные партнерские программы?
28. Вы практикуете послепродажное обслуживание, бонусы и скидки при повторных обращениях?
29. У Вас эффективно практикуется система дополнительных продаж?
30. Со всеми клиентами поддерживается эффективная обратная связь после продажи продукта? Результаты обратной связи регулярно анализируются и служат основой для принятия соответствующих решений?
31. У Вас существует и эффективно действует система увеличения суммы покупки?
32. У Вас существует и эффективно действует система увеличения частоты покупок?
33. У Вас существуют и эффективно действуют механизмы привлечения новых потребителей через имеющихся?
34. Ваши продавцы всегда предлагают покупателям весь имеющийся у Вас спектр релевантной продукции клиентам?
35. Существует отлаженная и четко регламентированная система позволяющая продавцам принимать верные самостоятельные решения по вопросам, требующим согласования с руководством при невозможности это сделать?
36. Если Ваша система продаж предусматривает возможность продавцам устанавливать скидки или давать иные преференции отдельным покупателям, то это делается на системной основе, по строгим правилам и исключает возможность злоупотреблений со стороны продавца?
37. Проверяете ли Вы по объективным измеримым показателям эффективность Вашей рекламы и иных способов привлечения клиентов?
38. Соотношение затрат на рекламу и ее эффективности постоянно отслеживается по объективным показателям?
39. Осуществляете ли Вы эффективное взаимодействие с СМИ, в том числе, Интернет-ресурсами?
40. Ваши рекламные мероприятия соответствуют целевой аудитории вашего продукта, планам производства и продаж в компании?
41. Ваш рекламный план постоянно анализируется и корректируется?
42. Существует четко описанный бизнес-процесс доведения информации о рекламных акциях до продавцов. Продавцы всегда четко знают, когда и какая реклама выходит, ее содержание и могут пояснить клиенту все подробности этой акции?
43. Отдел продаж работает в тесной связке с отделом маркетинга?
44. Насколько эффективно ведется отчетность по результатам продаж (регулярно, своевременно, полно и отражает объективные данные)?
45. Вы регулярно оцениваете маржу и объём выручки от каждого крупного или каждой категории средних и мелких клиентов?
46. Многие из Ваших клиентов становятся постоянными?
47. Показатели ухода постоянных клиентов значительно ниже аналогичных показателей в Вашем сегменте рынка?
48. Продакт-менеджеры или маркетологи регулярно предоставляют Вам и Вашим продавцам адекватные сравнительные анализы с конкурентами Вашей компании (цены, сервис, объём рынка, тенденции, выводы и предложения и т.д.)?
49. Отлажены ли механизмы обратной связи с продавцами? Они регулярно дают Вам объективную и своевременную информацию, полученную в ходе их работы (о сложностях реализации, о действиях конкурентов, о настроениях потребителей, о тенденциях спроса и т.д.)?
50. Конкуренция между продавцами в Вашей компании приводит только к увеличению притока клиентов и их прибыльности и никогда к ценовому соперничеству между продавцами или потере клиентов в результате несогласованности действий продавцов?
51. В Вашей компании роли между различными продающими подразделениями четко определены, не пересекаются и не имеется областей, за которые не отвечает никто? Размытость ответственности отсутствует как класс?
52. Бизнес-процессы продаж описаны отлично, всем понятны, безупречно соблюдаются, регулярно анализируются и обновляются?
53. Вы тщательно проверяете каждого кандидата, принимаемого на работу в вашу компанию?
54. У Вас отсутствует продающий персонал, склонный к чрезмерному употреблению алкоголя, азартным играм, употреблению наркотиков, а также персонал с криминальным прошлым?
55. Нарушения продавцами трудового распорядка, установленного режима и правил в Вашей компании отсутствуют?
56. Обучение и переквалификация/повышение квалификации продающих сотрудников проводятся регулярно и на системной основе?
57. Внедрена и успешно функционирует система, при которой лучшие продавцы заинтересованы обучать более слабых?
58. Ваши продавцы отлично знают реализуемый продукт?
59. Насколько хорошо Ваши продавцы знают конкурентные преимущества Вашей компании и умеют их использовать в работе?
60. Могут ли Ваши продавцы самостоятельно сравнить предложения Вашей компании и конкурента и найти преимущества и слабые места предложения конкурирующей компании?
61. Ваши продакт-менеджеры регулярно проводят обучение продавцов по своим линейкам товаров?
62. Вклад каждого продавца в Ваш общий результат оценивается регулярно и по абсолютно объективным, понятным для всех параметрам?
63. Оплата труда продавцов непосредственно зависит от их результативности?
64. Мотивация продавцов эффективна и отражает рыночные реалии?
65. Значительная текучка кадров в продающих подразделениях отсутствует?
66. Разница результатов между лучшими и худшими продавцами не является чрезмерной?
67. Результат продажи не будет зависеть от того, кто конкретно из продавцов обслуживает клиента?
68. Работа продавцов регулярно подвергается оценке методами «тайный покупатель», «провокация отката» и т.д.
69. Выручка и чистая прибыль на одного продавца превышает аналогичные показатели по Вашей отрасли?
70. Продавцы не загружены излишними функциями (излишняя и чрезмерно сложная отчетность, решение вопросов, не относящихся к продажам и т.д.)?
71. Насколько эффективно ваши продавцы взаимодействуют с другими подразделениями компании (продакт-менеджеры, логистика, финансы и.т.д.)?
72. Клиентские базы защищены, а бизнес-процессы выстроены таким образом, что потеря одного или нескольких продавцов никак не повлияет на результаты компании?
73. Насколько эффективно Ваши продавцы работают в нестандартных ситуациях? Например, при недостатке информации или в условиях возникновения конфликтных ситуации с клиентом?
74. Оцените эффективность работы Ваших продавцов на встречах с клиентами.
75. Насколько эффективно Ваши продавцы взаимодействуют с другими подразделениями компании (продакт-менеджеры, логистика, финансовый отдел и.т.д.)?
76. Вы лично знаете, как и что отвечают Ваши продавцы клиентам на различные запросы и как в реальности происходит процесс обслуживания клиента?
77. Оцените навыки поиска необходимой информации и подготовки к переговорам с клиентами.
78. Вы лично периодически общаетесь с рядовыми продавцами, знаете об их стремлениях, успехах, мотивации, проблемах?
Тест разработан сайтом http://mihico.ru/
Если у Вас есть вопросы или пожелания к нашему тесту или вам необходима консультация по итогам прохождения тестирования, пожалуйста, заполните форму, и мы обязательно свяжемся с Вами в течение 24 часов.
© 2015, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.