Кейс: Организация системы продаж

Задача:

Организовать систему продаж продукта небольшой телеком-компании с минимальными затратами и максимальной эффективностью.

Имеющие значение факторы:

На этапе начала работы продажей продукта занимался коммерческий директор компании и 3 продавца. Продажи на рынке b2c проводились хаотично, случайно, на рынке b2b исключительно за счет личных связей.

В компании не только отсутствовала налаженная система сбыта продуктов, но и существовала по сути прямая зависимость жизнеспособности компании от личной персоналии коммерческого директора, ведущего всех значимых клиентов самостоятельно.

Предложенные решения (очень тезисно и сокращенно):

В сущности, нам было необходимо решить в компании 2 задачи:
— наладить систему сбыта продуктов, выбрав наиболее эффективные каналы продаж
— снизить зависимость продаж компании от персоналий сотрудников отдела продаж.

Тщательно продиагностировав рынок и существующие продажи в компании, мы сделали следующее:

• разработали четкое позиционирование компании и ее продуктов на рынках b2c и b2b;
• составили описание ЦА, основных мотиваторов к покупке, барьеров и возражений;
• определили наиболее эффективные каналы сбыта, сосредоточив усилия продавцов именно на них;
• составили список ключевых компетенций сотрудников отдела продаж;
• разработали планы продвижения и продаж продуктов по каналам сбыта;
• разработали систему мотивации для сотрудников, в том числе замотивировав коммерческого директора компании на разработку стратегических решений, подготовку, обучение и контроль персонала, побудив его делегировать ранее выполняемые им функции продавцам;
• оптимизировали бизнес-процессы продаж, убрали дублирующие функции и лишнюю отчетность;
• разработали систему информационного обеспечения продаж, включая полную базу клиенто/компании, с возможностью ее анализа и работы с отдельными сегментами клиентов, аналитику продаж, обеспечили сотрудников отдела продаж рабочими скриптами и продающими материалами, простыми и понятными и жесткими инструкциями по привлечению и работе с клиентами;
• разработали систему развития сотрудников отдела продаж в компании, включая стандарты отбора сотрудников, адаптации их в компании, обучения, аттестации и возможностей для построения карьеры в компании;
• провели обучение сотрудников отдела продаж;
• разработали систему регулярного мониторинга работы сотрудников, систему оперативных совещаний и простую и прозрачную отчетность, позволяющую собственнику бизнеса получать объективную и полную информацию о продажах в компании.

Результаты:

• Фактическое время работы по проекту составило 6 месяцев, итоги работы были подведены спустя 11 месяцев с начала работы над проектом
• Эффективность работы отдела продаж в компании увеличилась в 5,5 раз
• Численность отдела продаж увеличилась до 10 человек, при этом выручка на 1 сотрудника отдела продаж увеличилась в 3 раза
• Текучка персонала составила 0%
• компания уверенно держала лидирующие позиции в регионе в условиях растущей конкуренции на рынке

Общие итоги и выводы:

Заказчик высоко оценил результаты работы, однако, из-за недостаточного внимания к продажам и маркетингу в компании и некоторого «головокружения от успехов» после первых результатов, в дальнейшем произошел некоторый откат от достигнутых показателей, хотя компания устойчиво держала достаточный уровень продаж для существования в прежнем виде. Через 3 года в условиях постепенной монополизации рынка владелец продал компанию более крупному игроку с большой прибылью и уехал на постоянное проживание в дальнее зарубежье.

© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.