Даже если у вас работают продавцы по призванию, если ваша система обучения продавцов – великолепна, продажи и численность успешных продавцов хочется увеличивать ещё и ещё. Для решения этой задачи вам будет полезен инструмент, описанный в этой статье.

Чего хочет добросовестный продавец

Представьте себя на месте добросовестного продавца ваших товаров и/или услуг. Под определением «добросовестный» здесь подразумевается то, что продавец оказывает покупателю полезную для него услугу, а не впаривает что-то исключительно ради личного заработка. Поэтому дальнейшее изложение будет основано на предположении, что ваши товары и/или услуги хорошего качества и полезны для ваших покупателей и клиентов.

Каким бы хорошим не был ваш товар, у любого производителя случается брак, работники любого предприятия совершают ошибки и глупости при общении с клиентами. В общем, у всех бывают запоминающиеся неприятности, обрастающие холодящими душу подробностями при каждом очередном воспоминании. При этом все остальные случаи, даже принёсшие вашим покупателям сверхвыгоду и прекрасные эмоции, справедливо воспринимаются вашими сотрудниками, как само собой разумеющееся и не являющееся поводом для радости и гордости. Это эмоциональное разделение отрицательных и положительных фактов вызывает если не негативное отношение к товарам и услугам своего предприятия, то отсутствие уверенности в их качестве. Особенно этому подвержены продавцы, ведь именно им надо продать то, в чём они не уверены. Они сами себя деморализуют, предполагая, что впаривают хлам.

Чтобы предотвратить возникновение негативного отношения продавцов к своим товарам и/или восстановить позитивный взгляд на них, необходима правильная правдивая подача информации о товарах. Кстати, часто виновниками зловещих историй являются не производители и продавцы, а покупатели или третьи лица. Поэтому и страшилки при объективном изложении оказываются полезными для продавцов.

Вам, наверняка, выступая в качестве покупателя, многократно приходилось сталкиваться с отсутствием у продавца знаний о товаре. Какую только ахинею не услышишь от горе-продавцов. Сколько раз вы отказывались от покупки хорошего нужного вам товара только из-за этого. А ведь, скорее всего, горе-продавца формально обучили, прежде чем допустить до общения с потенциальными покупателями. В противоположность этому, вы неоднократно покупали какую-нибудь ненужную ерунду, прекрасно преподнесённую вам продавцом, влюблённым в свой товар и показавшим ваши выгоды его приобретения.

Добросовестный продавец нуждается в качественной, исчерпывающей, постоянно доступной для него информации о товаре. Но большинство людей не хочет что-то изучать. Одна лишь мысль о том, что придётся прочитать объёмный текст, у многих парализует желание познавать. Не говоря уже о необходимости разобраться, запомнить и уметь эффективно преподнести узнанное. А на слух люди воспринимают информацию плохо. Невнимательность, страх обратиться с просьбой о повторении сказанного, боязнь задать уточняющие вопросы, ошибочное восприятие, и вот готов «обученный» впариватель. Даже если обязать обучаемого продавца прочитать рекламные материалы о товаре и техническую документацию, то это не принесёт ощутимой пользы. Ведь они, как правило, написаны не для людей, а потому что положено. И если получается хорошо подготовленный продавец, то не благодаря, а вопреки «обучающим».

Инструмент для продавцов

Вы можете создать его самостоятельно. Этим инструментом является учебное пособие «Как продавать товар «Х»». Да, это — именно инструмент, который позволит продавцам ваших товаров и/или услуг знать:

• о товаре всё, что может интересовать потенциальных покупателей;

• как и для чего товар используется покупателями;

• как эффективно представить товар потенциальным покупателям;

• какие выгоды и преимущества получит покупатель, используя товар;

• гарантии, предоставляемые покупателям;

• другие сведения необходимые для выгодных вашему предприятию продаж товара.

Это – относительно объёмный документ. А если у вас широкая номенклатура товаров и/или услуг, то такое учебное пособие или сборник отдельных пособий может показаться для не желающих что-то читать огромным. В этом заключается «скрытое» удобство для вас. Увидев отрицательную реакцию продавца на этот инструмент, вы мгновенно узнаете недостатки данного сотрудника, которые не позволят ему стать добросовестным продавцом. С таким не жалко расстаться. Ведь вам нужны благодарные постоянные покупатели, а не одноразовые жертвы впаривания.

Как разработать такое пособие, подробно описано в статье: «Как преодолеть трудности продажи сложных товаров».

Конечно, и для добросовестных продавцов внушительный объём пособия на первый взгляд может показаться чрезмерно большим, даже если это всего несколько десятков страниц, включающих иллюстрации. Поэтому, чтобы исключить отрицательные эмоции ваших сотрудников и «продать» им желание изучить пособие, рекомендую начать его с такого, или примерно такого, предисловия, адресованного вашим продавцам:

Предисловие к пособию

Это пособие – ваш инструмент. Оно написано так, что, несмотря на сложные технические решения, заложенные в наши товары и услуги, его содержание понятно даже школьникам с гуманитарными наклонностями. Это – проверенный факт. Поэтому вы не испытаете трудностей при изучении пособия.

Материалы пособия позволят вам информировать потенциальных клиентов простыми доступными для их понимания словами, даже если они не являются профессионалами в нашей отрасли. Это обеспечит вам относительную простоту завоевания доверия потенциальных покупателей.

Вы узнаете сами и сможете честно рассказать покупателям о:

• наших товарах и услугах, способах их поставки и предоставления;

• том, как они смогут использовать наши товары, в том числе на примерах применения постоянными покупателями;

• том, какие выгоды и преимущества получат покупатели, решив что-то купить у нас;

• способах преодоления сомнений покупателей;

• доводах, обосновывающих справедливость наших цен;

• том, как предотвращать и/или разрешать возможные недоразумения во взаимоотношениях с покупателями при использовании ими наших товаров;

• том, как корректно отстаивать естественные интересы нашего предприятия;

• том, какие гарантии наше предприятие предоставляет покупателям;

• других сведениях, важных для успешных продаж наших товаров и/или услуг.

Изучив пособие, вы приобретёте знания, которые позволят вам быть уверенными в наших товарах. Вы будете знать, что наши товары – качественные, достойные применения. Общаясь с покупателями, вам не придётся что-то выдумывать и испытывать угрызения совести из-за неуместного чувства, что вы вынуждены впаривать хлам. Вы будете знать, а не слепо верить, что продаёте достойные вещи и услуги, которые принесут удовлетворение и выгоды покупателям.

Эти знания обеспечат вам положительные эмоции при осуществлении продаж. Эмоции, которые автоматически уловят покупатели. Хорошие эмоции заразительны. Они помогут вам успешно продавать и зарабатывать.

Это пособие – ваш инструмент, который всегда будет у вас под рукой. Вы при необходимости сможете заглянуть в него, чтобы что-то уточнить и дать потенциальным покупателям точную информацию, необходимую им для совершения покупки.

***

Такое пособие позволит вам быстро и дёшево готовить новых эффективных добросовестных продавцов. Ваше предприятие станет более независимым от работников с опытом продаж ваших товаров.

Повторюсь, вы можете разработать такое пособие самостоятельно, подключив своих коллег. Ссылка на статью с описанием примерного алгоритма разработки приведена выше. Кроме того, вы можете заказать его у меня.

Успеха вам в обеспечении добросовестных продавцов ваших товаров и/или услуг эффективными продающими инструментами.

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.