Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Что касается этого документа, то особого анализа в ходе аудита коммерческой службы по этому документу не производится. В первой главе я рассказал довольно подробно, с какой целью команда аудита запрашивает данный документ. Для команды важно понять, каких «сюрпризов» можно ожидать и стоит ли надеяться, что рекомендации, разработанные командой, будут реализованы. Известная китайская мудрость гласит: «не дай вам Бог жить в эпоху перемен». Внедрение рекомендаций потребует времени, и в это время будет происходить серьезная перестройка системы. Получить эффект мгновенно просто невозможно, особенно, если предприятие продает технические решения, а это – сплошь длинные сделки.

Грамотная финансовая политика компании дает определенную уверенность, что проект будет доведен до конца, и не будет брошен на полпути, как это часто встречается у нас в России. В ходе практики взаимодействия с компаниями, к сожалению, у меня сложилось ощущение, что до сих пор некоторые руководители в «бирюлки» не наигрались. Но хвала кризису! Подобных деятелей становится все меньше.

Кстати, сам по себе факт наличия подобного документа говорит о серьезности подхода компании к своему развитию, если, конечно, компания находится не ниже, чем на стадии зрелости на S-образной кривой.

Есть еще один важный психологический момент, о котором было бы неверно умалчивать. Я склонен разделять теорию, согласно которой люди, чаще всего бессознательно, выбирают сценарий взаимодействия с другими людьми, иными словами – действуют избирательно, имея в своем арсенале некоторое количество наработанных шаблонов (подробнее об этом можно почитать в работах Ф. Лалу по организационному развитию). Люди – существа невероятно гибкие, вы даже не представляете, насколько изобретательным механизмом является наш мозг и как здорово он умеет приспосабливаться к различным контекстам, окружающим наше с вами существование!

Так вот, согласно этой теории, сам факт запроса данного документа, его анализа и аргументированного высказывания командой того, что дело может быть не доведено до конца, заставит руководство компании искать соответствующий сценарий взаимодействия с командой, в котором предполагается обязательство довести программу преобразований до логического завершения. Вообще, чем больше «узких» моментов команда будет аргументировано проговаривать, тем выше к ней доверие, больше полномочий и тем больше шансов на успех. Тем более, в команду включен представитель заказчика, куратор.

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.