Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

АВС-анализ – это ничто иное, как воплощение принципа итальянского экономиста и социолога В. Парето, впервые обратившего внимание на любопытную статистическую зависимость, говорящую о том, что 20% усилий приносят 80% результата. Принцип Парето нашел применение и в продажах – давно известно, что 80% оборота приносит даже не 20%, а 10…15% компаний, содержащихся в клиентской базе компании.

Настало время посмотреть на клиентскую базу с применением принципа Парето, который нам еще встретится – при определении емкости каналов. Поскольку доступ к клиентской базе командой аудита должен быть уже получен к настоящему моменту, то команда может приступать к работе в этом направлении. Проведение АВС-анализа – несложный процесс. Он включает в себя следующие действия:

1. Проверка данных

Данные должны иметь требуемый формат, а именно: название компании содержится в одном поле, сумма контрактов по этому клиенту – в другом.

В файле, где проводится анализ, должен быть наведен порядок, а именно – если в базе содержится информация о транзакциях одной и той же компании через несколько юридических лиц, то все данные должны быть соотнесены к данной компании, если, конечно, это не разные контракты по своей коммерческой сути. В противном случае мы рискуем получить искажение исследования по самой важной категории клиентов – категории А.

2. Сортировка данных

Теперь данные следует отсортировать по убыванию – вверху мы получаем самые большие значения продаж, а внизу – обычно нули, компании, занесенные когда-то в базу, но которым никогда и ничего не было продано.

Суммируем продажи по всем контрагентом – получаем итоговую сумму по всем сделкам.

На данном этапе смотрим, нет ли у нас резких выбросов значений? Если вдруг окажется, что верхнее значение отличается от последующего в 4…5 раз и выше, то такой контрагент удаляется из нашего исследования, а итоговая сумма корректируется. Выбросы значений фиксируются отдельно, по таким клиентам команда аудита вырабатывает отдельные рекомендации.

3. Деление полученных данных на категории

Теперь полученную базу данных «прогоняем» через правило Парето, то есть сначала проводим черту под группой контрагентов, сумма сделок с которыми составляет 80% итоговой суммы, затем от оставшейся суммы, принятой вновь за 100%, отделяем еще блок контрагентов, сумма сделок с которыми составляет 80% оставшейся суммы. Полученным блокам клиентов присваиваем категории А, В и С соответственно.

На рис. 6 показана схема АВС-анализа:

Рис. 6. Проведение АВС-анализа клиентской базы. Названия компаний изменены.

Для примера я взял небольшое промышленное предприятие, занимающееся производством литых деталей и заготовок. Клиентов у подобных предприятий немного, сделки – довольно крупные. В вашем случае ситуация может быть и другой, когда в базе данных содержится несколько сот и даже тысяч активных контрагентов. Скажу сразу – большое количество данных лишь упрощает проведение АВС-анализа, так как снижает вероятность ошибки в дальнейших вычислениях.

Как видно из рис. 6, результатом АВС-анализа является:

• Количество клиентов в каждой категории;
• Средний вес сделки в каждой категории;
• Количество «несистемных» клиентов (на рис. 6 они не показаны, так как в данном исследовании не обнаружены).

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.