Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Аудит коммерческого блока, который проводит специально подготовленная команда, обученная технологии проведения аудита коммерческого блока, разбирающаяся в вопросах продаж на В2В-рынке, в маркетинге и управлении персоналом, вооруженная практическим навыком применения метода SCRUM и необходимыми техническими средствами, обычно тратит на проведение аудита месяц работы. Если вы решите проводить аудит своими силами, то времени уйдет еще больше. Поэтому, нас часто спрашивают – а стоит ли проводить аудит? Зачем тратить на него столько сил и времени? Лучше познакомьте нас с новыми разработками в области продаж на В2В-рынке и мы все постепенно внедрим. Мы же не новички на этом рынке, в конце концов!

Иногда, для пущей убедительности, приводят метафоры. Особенно запомнилась одна из последних: «Ну какой аудит? Вы же, когда нанимаете бригаду для ремонта квартиры, не просите их провести аудит. Вы объясняете, что вы хотите, и они все прекрасно делают». Пришлось парировать: «Хорошо. Но почему тогда, при усилении фундамента здания, сначала проводятся необходимые измерения, готовится экспертное заключение, разрабатывается проект и лишь затем организация приступает непосредственно к работам?» Мхатовская пауза… Тут встает закономерный вопрос – когда следует тратить время и силы на аудит, а когда необходимо просто взять и внедрить новинку? Ответ прост – все зависит от сложности задачи. Я уже говорил о том, что одна из самых распространенных ошибок менеджмента заключается в попытке решить сложные задачи простыми способами.

Если вы относите себя к небольшим компаниям, находящимся на стадии «Детство» согласно концепции И. Адизеса (к этой концепции мы подробнее обратимся позже), то скорее всего, аудит вам не нужен. Изучайте методики продаж, маркетинговые подходы – и вперед к свершениям! Если вы крупная компания, но хотите внедрить в свою практику какой-то новый инструмент, не перестраивая систему – аудит вам не нужен. Внедряйте! Но если вы решили заняться системными преобразованиями в своей компании и ваша организация – отнюдь не карлик, то уж, пожалуйста, изучите все как следует, выработайте экспертную позицию, разработайте программу внедрения и лишь потом действуйте. В этом случае, время, затраченное на анализ ситуации и последующее планирование вернется к вам с торицей.

Руководитель, осуществляющий преобразования в своей компании, всегда вторгается в сложившийся живой организм. Действовать он может либо с позиции хирурга, либо по принципу мясника. Отличие одного от другого лишь в одном – первый режет, опираясь на понимание внутренних связей в структуре, поэтому режет по-особому, так, чтобы не навредить. Поэтому, прежде чем резать, врачи как следует обследуют больного (проводят аудит) и ставят диагноз (экспертное заключение). Второй режет без предварительного обследования. Его интересуют простые, очевидные связи в системе, для понимания которых проводить обследование не нужно. Возьмите хирурга и уберите тонкое понимание им структуры – получится тот же мясник.

Итак, аудит нужен не всем и не всегда. Аудит коммерческого блока нужен средним и крупным компаниям, решившим провести глубокие преобразования в своей коммерческой структуре.

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.