Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Команда аудита собрана и готова к работе. В команду вошли руководитель проекта, администратор проекта, специалисты-предметники, представитель заказчика. Теперь нужно провести «смотрины», соблюсти некий ритуал получения одобрения на проект. В средних компаниях подобные «смотрины» проводятся в форме короткого совещания у директора, в крупных – проводится презентация проекта ТОР-менеджерам компании. Цель – нужно создать некое событие, олицетворяющее старт данного проекта. Надо сказать, что психологическая подоплека этого, как кажется на первый взгляд, излишнего шага, довольно любопытна.

Существует любопытный психологический эффект – импринтинг (импринтинг – производная от англ. «print» — печать. Используется в смысле «запечатление»). Влияние этого эффекта оказывает чрезвычайно сильное подсознательное влияние. Исследование импринтинга началось в тридцатых годах прошлого века, когда известный ученый Конрад Лоренц заметил любопытные закономерности в поведении недавно вылупившихся утят. Оказалось, что птенцы запоминают первый движущийся объект, который попадётся им на глаза и впоследствии отождествляют его с «мамой». В результате эксперимента, в ходе которого ученый «предъявил» птенцу движущийся воздушный шарик, малыш принял его за «маму», но что интересно — когда он превратился во взрослого селезня, он не обращал никакого внимания на молодых уточек. Вместо этого он «из перьев вон лез», пытаясь ухаживать за любыми круглыми предметами. Наиболее изученная и показательная форма запечатления — «реакция следования», восприятие текущего поведения, как пример для подражания и следования. К эффекту импринтинга мы еще с вами вернемся в ином контексте.

Так вот, если команда не пожалеет немного времени на презентацию проекта, и в дальнейшем принесет заявленный результат, то… все яркие и результативные события в компании будут подсознательно связывать с ней. Команда аудита может заработать в компании дополнительные очки. Но, если команда провалится – то подобная презентация лишь усугубит ее положение. К месту вспомнить мудрое наставление Д. Огилви – хороший маркетинг лишь ускоряет смерть плохого продукта. Здесь работает подобный механизм. Однако мое мнение – делать!

Что должна содержать презентация? Презентация проекта содержит сроки, представление ролей участников проекта, в том числе – роль представителя заказчика, причем оговаривается, что представитель заказчика проводит отдельные еженедельные совещания с руководством по представлению промежуточных результатов аудита (длительность подобных совещаний – 15…30 минут). В презентации обозначается требуемая загрузка команды по времени, обязательно – описание конечного результата и перечень всех возможных ограничений и сложностей, с которыми команда может столкнуться в ходе проведения аудита.

Впрочем, важно оставаться в плоскости картины мира ТОР-менеджмента и не «грузить» руководителей мелкими деталями. Помните, ТОР-менеджмент мыслит сроками, затратами и результатами, выраженными в деньгах. Поэтому, после представления о ожидаемых результатов необходимо предостеречь руководителей: какие ограничения могут перечеркнуть усилия команды. Например, руководители не захотят переходить на иной принцип организации отдела продаж, либо откажутся проводить требуемые увольнения, либо – нанимать персонал и вводить предложенную командой систему адаптации и рекомендации по изменению программы подготовки специалистов отдела продаж и маркетинга. Все эти «если» сводятся к одному – аудит выявит сильные и слабые стороны отдела продаж в самых невероятных ракурсах, по результатам анализа сильных и слабых сторон будут разработаны рекомендации.

К моменту презентации команда должна подготовить доску проекта, назначить ответственных и достичь полного согласия внутри себя по ходу проведения заявленных работ. Включать доску задач в презентацию не имеет смысла – это рабочий инструмент команды, детали, которые вряд ли будут интересны руководителям. Но, если вдруг в их составе найдется авторитетный «буквоед» , которому непременно захочется копнуть вглубь, то – вуаля! Команда готова показать результаты своего планирования. Наличие «буквоеда» в команде руководителей – обычное дело, и, кстати, вполне оправданное, что, впрочем, несколько иная история, не относящаяся к теме аудита коммерческой службы. Просто команда должна быть к этому готова.

После получения одобрения представленных командой условий, группа готова начать свой «крестовый поход» к повышению эффективности работы коммерческой службы.

В последствии, когда аудит проведен и результаты получены, будет организована защита результатов аудита, где «третейским судьей» выступает представитель заказчика, задача которого представлять интересы компании, с одной стороны, и разъяснять действия команды, если они заказчиком не поняты, с другой. По результатам защиты утверждается программа преобразований, которая, после доработки группой, будет утверждена заказчиком и принята в дальнейшую работу как отдельный, самостоятельный проект. Эти договоренности также должны быть зафиксированы на данной встрече.

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.

Rating: 1.0. From 1 vote.
Please wait...