А. Кожемяко

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Запрос документов, необходимых для проведения аудита. Часть1 Запрос документов, необходимых для проведения аудита. Часть2 7. Организационная структура (органиграмма). В арсенале ТРИЗ есть очень любопытный инструмент, который позволяет проанализировать изучаемую систему не изолировано, а системно – то есть, увидеть ее во взаимосвязях. Этот инструмент, называемый «системный оператор», позволяет посмотреть, из чего состоит система (изучить подсистемы), частью чего является (изучить надсистему), посмотреть, какими были связи в системе в исторической ретроспективе и спрогнозировать, как система будет развиваться в будущем. Рис. 2. Общий вид системного оператора, применяемого в ТРИЗ. Органиграмму компании стоит [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Запрос документов, необходимых для проведения аудита. Часть1 4. Маркетинговый план. Существует давно известный принцип – не стоит дважды изобретать велосипед. Есть и другой известный принцип, пришедший к нам из медицины – не навреди. Помните про медицинскую аналогию работы аудиторов? Команда аудита готовит компанию к «операции на открытом сердце». Перечень рекомендаций аудита должен быть построен таким образом, чтобы дать компании новый импульс к развитию, но никак не разрушить то, что уже сделано и работает. Поэтому, давать рекомендации маркетингу без внимательного изучения того, что уже есть – как минимум, просто [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Как уже обозначалось в начале книги, перед началом аудита команда запрашивает документы по компании, которые будут использоваться при проведении анализа данных, полученных в ходе аудита коммерческой службы. И здесь мы фиксируем важный принцип аудита – взгляд с нескольких позиций. Казалось бы, зачем запрашивать документы, если руководство и так на их основе проводит периодический срез текущей ситуации и принимает решение о дальнейших действиях? Что нового может привнести такая работа в видение ситуации? Оказывается, может. Команда аудита осуществляет иное прочтение этих документов, которое образуется на стыке изучения ситуации в отделе [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Команда аудита собрана и готова к работе. В команду вошли руководитель проекта, администратор проекта, специалисты-предметники, представитель заказчика. Теперь нужно провести «смотрины», соблюсти некий ритуал получения одобрения на проект. В средних компаниях подобные «смотрины» проводятся в форме короткого совещания у директора, в крупных – проводится презентация проекта ТОР-менеджерам компании. Цель – нужно создать некое событие, олицетворяющее старт данного проекта. Надо сказать, что психологическая подоплека этого, как кажется на первый взгляд, излишнего шага, довольно любопытна. Существует любопытный психологический эффект – импринтинг (импринтинг – производная от англ. «print» - печать. Используется [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Теперь, когда команда аудита собрана, необходимо определить роли членов команды. Руководитель проекта, имея перед собой психологические портреты сотрудников и понимая амбиции и компетенции каждого из членов команды, проводит первое совещание. На этом совещании еще раз уточняются роли каждого участника в проекте, создается доска проекта аудита, распределяются ответственные по каждой задаче. Все - согласно технологии Scrum. Рис. 1. Доска проекта аудита, созданная в trello.com по технологии Scrum. Фотографии или инициалы (NK) – это сотрудники, ответственные за данную задачу, члены команды аудита. Задачу руководителю проекта ставит представитель заказчика, [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Существует эмпирическое правило: проектная группа качественно работает, если ее численность равна 7 плюс-минус 2 человека. Моя практика показывает, что группа численностью 3…7 человек наиболее продуктивна. Помимо руководителя команды, администратора и экспертов-предметников в команду аудита обязательно должен войти представитель заказчика. Это крайне важно, взять заказчика с собой в «одну лодку» сразу же, на этапе планирования проекта. Если этого не сделать, то чтобы команда не обнаружила и какие бы гениальные рекомендации не строила, найдется тысяча и одна причина, препятствующая их последующему внедрению. И не удивляйтесь, если гениальную команду аудита «вдруг» [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Наверное, стоило бы начать эту главу с этапа осознания потребности – зачем компания затеяла аудит. Но поскольку я уделил этому уже этапу довольно внимания, то на миг напомним картину в отделе продаж и двинемся дальше. Итак, руководство осознало, что существующие принципы работы с клиентами дают трещину – былого прироста объемов уже нет, маржа падает, попытки управлять коммерческой службой привычными методами не дают должного результата, показательные увольнения в виде «сжигания ведьм» хоть и дают временное успокоение руководства через осознание собственной решительности, но системных плодов не приносят. Рождается необходимость в [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Запрашиваемые документы Перед началом аудита команде следует запросить следующие документы: 1. Стратегия развития компании. 2. Отчет о прибылях и убытках. 3. Отчет о движении денежных средств. 4. План капиталовложений (инвестиционный план). 5. Маркетинговый план. 6. План продаж. 7. План управления товарными запасами. 8. Организационная структура. 9. Штатное расписание. 10. Доступ к клиентской базе. 11. Система оплаты труда (мотивационная схема) с указанием KPIs. Без анализа документов аудит получится однобоким, а его результат – недостоверным. Нельзя полагаться на одно лишь экспертное мнение сотрудников отдела продаж и маркетинга, ведь «человеческий фактор» [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Рынок, в том состоянии, в котором он находится сейчас, насыщен и нестабилен. И если во время кризиса 2008-2009 гг. бюджеты государств смогли выделить достаточно средств из своих резервов на поддержание экономики, то сегодня ситуация несколько иная и в случае развития следующего витка кризиса в Европе, помощи ждать будет уже неоткуда. Сегодня в мире происходят поистине тектонические изменения – появляется несколько «центров притяжения» мировой политики и экономики, G7 сегодня – скорее «клуб по интересам», а все существенные вопросы давно решаются в формате G20 – налицо тенденция «диффузии власти» в [...]

Отрывок из книги А. Кожемяко "Эра умных продаж - аудит своими силами." Аудит коммерческого блока, который проводит специально подготовленная команда, обученная технологии проведения аудита коммерческого блока, разбирающаяся в вопросах продаж на В2В-рынке, в маркетинге и управлении персоналом, вооруженная практическим навыком применения метода SCRUM и необходимыми техническими средствами, обычно тратит на проведение аудита месяц работы. Если вы решите проводить аудит своими силами, то времени уйдет еще больше. Поэтому, нас часто спрашивают – а стоит ли проводить аудит? Зачем тратить на него столько сил и времени? Лучше познакомьте нас с новыми разработками в области продаж на В2В-рынке и мы все постепенно внедрим. [...]