Здравствуйте, уважаемый коллега!

В последнее время мне все чаще приходится сталкиваться с ситуацией, когда компании ищут на рынке не просто профессионального сотрудника, но еще и человека, обладающего сильными лидерскими качествами. То и дело наталкиваешься на фразы «Нам нужен лидер продаж» или «Нам необходимо найти лидера по развитию бизнеса» или «Руководители отделов должны быть лидерами для своих подчиненных». Разумеется, рынок обучения и развития сотрудников, на котором работаю и я тут же предложил массу программ по развитию лидерских качеств. Такие программы были и раньше. Но сейчас они трансформировались под новые запросы. В итоге рынок бизнес обучения запестрел программами типа «Лидерство в кризис», «Развитие антикризисного лидерства руководителя», «Как стать лидером в продажах в кризис?»… И так далее.

Мне, как человеку дотошному, использующему ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач, автор Г.С. Альтшуллер) в повседневной работе, интересно другое… Почему «вдруг» проснулся такой живой интерес к лидерским качествам сотрудников? И не только уже работающих в компании, но и потенциальных. В чем причина того, что это происходит именно сейчас? Почему лидерство было менее востребовано, скажем, 5 или 10 лет тому назад? В этой статье я предлагаю вам поразмыслить на эту тему. Поискать причины, приведшие к такому развитию событий. Посмотреть закономерности, которые существуют в этом процессе. А, возможно, и использовать эти закономерности в будущем.

Почему вчерашние бизнес системы плохо работают сегодня?

Давайте посмотрим, как развивался рынок потребления в России в последние четверть века. В начале 90-х годов на рынок огромным потоком пошли товары из-за рубежа, в основном товары сэкондхэнд из Европы и товары невысокого качества из Китая. В условиях тотального дефицита эти товары раскупались с катастрофической скоростью. Те из вас, кто работал в продажах в начале 90-х должны помнить о марже, величина которой сегодня кажется невероятной. 200%, 300%, 500%. И эти цифры не были пределом! Почему? Потому что спрос намного опережал предложение. От продавцов не требовались навыки продаж – умеешь выписать счет и быстро отгрузить товар и этого достаточно. Рынок обучения персонала только зарождался.

За 5-7 лет рынок России насытился. К середине 90-х маржа откатилась на уровень 20-30%, а после кризиса 1998 года и вовсе упала до 2-10%. На рынке тут же стали востребованы квалифицированные продавцы. Такие, которые могут вести диалог с клиентом, презентовать товар, работать с возражениями, противостоять манипуляциям и эффективно работать в конкурентной среде. Рынок обучения персонала отреагировал появлением множества программ по развитию компетенций, ведению переговоров, работой с возражениями, эффективной презентации, телефонным переговорам и так далее.

Минуло еще 15 лет. Что происходит сегодня? Рынок стал еще плотнее. Но он стал плотнее не за счет увеличения числа игроков на рынке, а по причине уменьшения объема самого рынка. И сегодня продавцу уже недостаточно просто презентовать товар и просто работать с возражениями. Сегодня продавец должен уметь продемонстрировать клиенту выгоды от долгосрочной партнерской работы, в том числе те выгоды, которые появятся в процессе эксплуатации приобретаемого продукта или решения. Увы, коллеги, но я должен признать, что рынок обучения сотрудников сегодня отстает от требований, предъявляемых бизнесом. Можно сказать, что рынок обучения стагнирует на том уровне, на котором он был 5-8 лет тому назад. Меняются названия программ – не меняется сущность. Результатом такого отставания являются заявления, которые я слышу довольно часто: «Мы вложили так много средств в обучение сотрудников и все без толку», «Мы пригласили крутого тренера, но после его курса наши продавцы не стали работать лучше и не стали продавать больше», «Обучение и тренинги – это полная ерунда! Мы тратили на это средства, но так и не дождались ощутимого результата!». Разумеется, отстающие от сегодняшних реалий программы обучения и развития сотрудников, даже если они завернуты в красивые упаковки и щедро сдобрены красивыми иностранными терминами, уже не могут помочь бизнес системам развиваться столь же интенсивно, как раньше. Даже программы МВА, позиционирующиеся как программы ТОР уровня, не всегда способны коренным образом переломить сложившуюся ситуацию.

Давайте посмотрим на графиках, как выглядел весь описанный мной процесс (см. рисунок 1 и рисунок 2). Начало рыночной деятельности (этап 1)–то самое время, когда в начале 90-х годов рынок стал наполняться, а компании и собственные бизнесы появлялись как грибы после дождя. Стихийный рынок начала и середины 90-х (этап 2) – время, когда рынок бурно рос и развивался. В те годы мало кто из бизнесменов задумывался, что рынок не будет расти бесконечно. Стагнация рынка (этап 3) – время насыщения рынка и падения маржинальности. Компании начинают активно внедрять методики продаж и работы с клиентом. Рынок обучения активизируется и растет вслед за общим рынком (см. рисунок 2). Кризис (этап 4) – удержание клиента традиционными методами уже невозможно. Многие компании уходят с рынка. Остаются наиболее динамичные и гибкие – те, которые могут перейти на следующую S-образную кривую.

Рисунок 1. Этапы развития рынка и переход от старых бизнес систем к новым.

Рисунок 2. Несинхронное развитие бизнес систем и систем бизнес образования.

Возникает вполне резонный вопрос. Что будет дальше с бизнес системами и что будет дальше с бизнес образованием? Из графика, основанного на законе S-образного развития систем (см. рисунок 2), очевидно, что и те и другие системы в своем развитии имеют два возможных пути. Первый – переход на качественно новый уровень бизнеса. В этом случае бизнес системы станут более гибкими, а их управление более прозрачными. Второй – гибель системы. В этом случае стоит отметить, что многие бизнес системы уже прошли этот путь. Давайте вспомним, сколько компаний ушло с рынка, так и не найдя возможности сделать качественный рывок на следующий этап развития – на новую S-образную кривую. Множество!

Если отдельно коснуться вопроса бизнес образования, то можно констатировать один интересный факт. Еще год-два назад многие эксперты рынка обучения с уверенностью говорили, что их время стоит очень дорого, и они никогда в своей жизни не будут работать бесплатно. Что происходит сегодня? Те же самые эксперты рынка обучения сегодня с завидной регулярностью читают бесплатные вэбинары, проводят мастер-классы и даже семинары. Если углубиться в анализ причин такого развития событий, то можно сказать, что это вполне закономерно. Сегодняшний день, когда одни компании находятся на 3-м этапе развития по S-образной кривой, а другие уже на 4-м этапе, остро встает вопрос необходимости перехода к новой бизнес системе, на новую S-образную кривую. Но бизнес образование, как система, отстает от других бизнес систем (см. рисунок 2). Это не позволяет многим экспертам по развитию бизнеса решить задачу по качественному переходу бизнеса компаний от одной S-образной кривой к другой. Они просто не могут предложить ничего более нового, чем то, что предлагали три или пять лет назад…

Всем нужны лидеры! Требования времени или формальность? Часть 2

Всем нужны лидеры! Требования времени или формальность? Часть 3

Статья опубликована в журнале «Управление продажами» №2 за 2016 год ИД Гребенников

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.