Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Антон Кожемяко. Экспресс-анализ конкурентной среды. Часть 1

Антон Кожемяко. Экспресс-анализ конкурентной среды. Часть 2

Далее команда аудита переходит к анализу результата.

Сначала следует взглянуть на суммарный балл. Составьте рейтинг компаний и определите положение вашей компании в этом рейтинге. Затем сделайте выводы: какие критерии определили лидерство либо, напротив, отставание вашей компании в рейтинге. Далее проводится мыслительная операция, которая в ТРИЗ известна как «перенос свойств». Команда указывает причины, благодаря которым конкурент по тому или иному параметру получил более высокий балл, нежели ваша компания. Затем вы мысленно переносите те сильные стороны, которые обнаружили у конкурента в ходе исследования.

Далее определяете, какой параметр обслуживания клиентов в вашей компании может ухудшиться в случае, если вы скопируете действия конкурента. Да, этого параметра в вашем списке из пяти критериев может и не быть, здесь нужно на задачу смотреть гораздо шире. И если вам очевидно, что при внедрении подобного решения вы упустите что-то важное, то команде следует записать возникшее противоречие. Подобная операция проделывается со всеми критериями, по которым предложение компании уязвимо, после чего команда проводит мозговой штурм по устранению выявленных противоречий. Разумеется, мозговой штурм – это первое, к чему следует прибегнуть в данной ситуации. Если он не принес ожидаемых результатов и команда не получила интересных решений, можно задействовать «тяжелую артиллерию» ТРИЗ. Но об этом стоит писать отдельную книгу.

По результатам работы команды появляются рекомендации – какие действия нужно произвести в компании, чтобы вывести искомые параметры на требуемый уровень и при этом, не ухудшились иные показатели. Далее стоит еще раз взглянуть на перечень каналов и регионов и посмотреть, все ли рекомендации к ним одинаково применимы или есть некоторые особенности? А если такие особенности есть, то члены команды аудита, имеющие опыт работы в компании, а также накопившие кое-какой материал исследования к настоящему моменту, их непременно почувствуют. И если такие особенности обнаружены, то в рекомендациях необходимо учесть особенности регионов и каналов. Например, команда может предложить произвести изменения в одном «пилотном» регионе и затем транслировать их на всю компанию, обосновав свои рекомендации его особенностями. Тоже самое может быть сделано применительно к каналу и т.д. И если компания эти рекомендации сможет воплотить в жизнь, то подобные решения способны существенно повлиять на продажи, ведь в своем исследовании команда «прошлась» по пяти наиболее важным для клиента критериям!

Еще раз повторюсь, поскольку это очень важно: при грамотном проведении бэнч-маркинга компания получает перечень из пяти наиболее существенных критериев, влияющих на выбор потребителей. Эти критерии имеют самостоятельную ценность при работе с лицами, формирующими и принимающими решение на стадии оценки вариантов (подробнее см. мою книгу «Эра умных продаж – стратегии и управление»). Так что к перечню этих критериев мы еще вернемся. С точки зрения продаж бэнч-маркинг имеет такой сверхэффект. Это – одна из причин, почему мы включили конкурентный анализ в перечень операций в рамках аудита коммерческой службы компаний.

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.