Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

На этом этапе создается документ, который затем будет очень важен для принятия решения, на какую работу мы будем фокусировать отдел продаж и отдел маркетинга главным образом.

Надо сказать, что первичная информация командой к этому моменту уже получена и представлена в цифрах в подготовленной ранее карте целей.

Для наглядности анализ каналов начинают с переноса информации, касающейся каналов, с карты целей, чтобы информация эта находилась всегда под рукой у любого сотрудника, желающего ознакомиться с документом.

Затем команда возвращается к анализу клиентской базы и сортирует клиентов по географии. Задача команды понять, какое количество клиентов различных категорий в каких каналах и регионах находится в базе данных компании. Если такой информации «вытянуть» самостоятельно из клиентской базы не получается, то команда уже знает, что делать – необходимо задать вопросы руководителю отдела продаж и непосредственно менеджерам. В этом случае для упрощения проведения подобного исследования команда может создать на google-диске специальный файл, где каждый менеджер и руководитель отдела продаж проставят необходимые цифры в ячейки матрицы.

Таблица 4. Документ для опроса сотрудников отдела продаж по количеству клиентов в регионах, каналах и категориях.

В результате получается срез – какое количество различных категорий клиентов в каких каналах и в каких регионах присутствует в клиентской базе менеджеров. Следует учесть, что при выполнении этого задания менеджеры могут столкнуться с трудностями, так как они могут не чувствовать, к какой категории относится то или иной клиент. Поскольку документ «Гипотезы целевых рынков» появится в результате работы команды аудита несколько позже, то менеджерам нужно объяснить на словах, приведя примеры по их базе, как выглядит клиент категории А, В и С, каков у него целевой портрет. Из предыдущего раздела вы помните, что при проведении АВС-анализа клиентской базы можно столкнуться с ситуацией, когда клиенты категории А могут оказаться в списке клиентов категории С, и это вовсе не значит, что они таковыми являются. Просто анализ по правилу Парето поместил их туда, так как с этим клиентом просто не выстроена нормальная работа. Отсюда возникает термин «портрет» клиента определенной категории, иными словами, любой клиент обладает рядом признаков, которые подсказывают нам, к какой категории этого клиента отнести независимо от наших результатов работы с ним. Поэтому, если хотите получить более-менее достоверную информацию, прежде, чем вы дадите ссылку на google-документ и попросите сотрудников отдела продаж его заполнить, следует пообщаться с людьми на предмет понимания ими портретов клиентов и каналов, выделенных вами ранее в качестве целевых.

Кроме того, команда должна получить текущие результаты продаж в каждом канале и регионе – либо самостоятельно взять эти данные из базы, либо также попросить менеджеров заполнить соответствующую таблицу:

Таблица 5. Документ для опроса сотрудников отдела продаж по результатам продаж в регионах и каналах.

Полученные результаты заносятся в документ – это текущий срез компании по каналам, клиентам и регионам продаж.

Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 2

Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 3

Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 4

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.

No votes yet.
Please wait...