Отрывок из книги А. Кожемяко «Эра умных продаж — аудит своими силами.»

Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 1

Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 2

Итак, какая информация нужна по каналам? У нас стоит задача – сдвинуть продажи в сторону запланированного прироста. Для этого необходимо понимать:

• Емкость каналов;

• Количество клиентов целевых категорий;

• Целевую географию;

• Свою конкурентную силу.

Эти исследования и предлагается провести. Если подобные исследования уже проводились, команде следует узнать их механику и полученные результаты. Если механика удовлетворительна и данные получены, то эти данные заносятся в отчет по аудиту каналов с указанием ссылок на проведенные исследования, отчеты по которым дублируются в папке аудита каналов, находящейся в облачной среде. Такая формальность может оказаться полезной, когда команда аудита будет готовить экспертное заключения и разрабатывать программу преобразований коммерческого блока – все должно быть «под рукой».

Итак, если все необходимые данные нашлись в исследованиях, проводимых отделом маркетинга, то в этом случае аудит каналов можно считать почти законченным. Почему почти? Да потому, что остается главный вопрос: как в последствии использовались данные исследований?

Возможные ответы расположены в порядке роста эффективности:

• Данные переданы руководству и отделу продаж. Читайте: мы свой хлеб отработали, с нас «взятки гладки».

• Данные переданы руководству и отделу продаж, проведено совместное совещание с отделом продаж, на котором мы ознакомили менеджеров и РОПа с результатами и ответили все возникающие вопросы.

• Создана команда внедрения результатов, состоящая из сотрудников отдела продаж и маркетинга. С результатами внедрения можем ознакомить.

Конечно, о многом можно судить уже по этим ответам. Скорее всего, компании, в недрах которой последний ответ – обыденность, аудит коммерческого блока и не потребуется. Но, по иронии судьбы, именно такие компании хотят его провести, так как для них любая выявленная проблема – возможность для роста производительности и… счастья в команде. Это – неотъемлемая часть культуры. Для остальных игроков проведение подобной работы – необходимость, продиктованная вопросами выживания.

Далее стоит перейти из отдела маркетинга в отдел продаж и задать вопрос, каким образом внедрялись результаты исследования каналов в отделе продаж? Какие результаты получены на текущий момент? Какие сложности возникли при внедрении? Что явилось причиной этих сложностей? Что не удалось внедрить? Почему?

На основании полученных ответов команда может переходить к подготовке рекомендаций по результатам исследования каналов.

Если же анализ маркетингового плана и запрос в отдел маркетинга по исследованиям каналов не дал результата, тогда команда вынуждена провозвести такой анализ самостоятельно. Напомню вам, что в работе команды аудита важна скорость и ни малейшей необходимости производить точные расчеты, с погрешностью 3…5%. Только представьте, как отдел продаж будет впоследствии пользоваться этими результатами. Какие уточнения и нестыковки затем выявит практика освоения целевых каналов по методике, внедренной в практику работы отдела! Какие 5%? Да 30…40% погрешности хватит «за глаза», подобный расчет для задач аудита коммерческого блока будет более чем достаточен, чтобы очертить поле для своей работы.

Не помню точно, по-моему, А. Онассис, уволил известного в то время расчетчика прочностных характеристик судов, который сделал ему расчеты корабля с точностью третьего знака после запятой. Да, в этом контексте мне снова вспомнилось студенческое время. Помню, как преподаватель, бросив взгляд на мои расчеты в курсовом проекте, взял ручку и перечеркнул всю страницу. На мой недоуменный взгляд он спросил: а почему ты свой расчет выполнил до первого знака после запятой? Так точнее, ответил я. А почему тогда не до третьего, четвертого? Молчу. Ты не понимаешь, что ты делаешь, тогда сказал он. Ты взял из требований стандарта коэффициент, который варьируется от 3 до 5 и использовал его в своих расчетах. А почему ты взял 4? Потому что средний, ответил я. И лишь тут я понял простую вещь – если бы у меня был обоснованный расчет выбора коэффициента с той же точностью, то как минимум, я мог бы претендовать на половину от правды, так как точность расчета не должна превосходить точность исходных данных, в противном случае – это глупость по сути. Вторая половина правды заключается в целесообразности такой точности.

Если стоит задача прикинуть, стоит ли свеч игра, то здесь лишь нужно попасть в порядок, допустимая погрешность такого расчета – 2…3 раза. Это уже, по сути, простой глазомер, знаменитая «предпринимательская чуйка». Если требуемая точность несколько выше, как в нашем случае, то достаточно использовать очень простые, приблизительные алгоритмы. И здесь на помощь приходит уже известный нам принцип Парето, который мы использовали ранее при проведении АВС-анализа. Да, результаты АВС-анализа нам также потребуются.

Как в хорошем детективном романе, при проведении аудита коммерческой службы, данные цепляются друг за друга самым неожиданным образом, приводя нас в конце пути к логической развязке и ясности. Не к такой полной, как в хорошем романе, но несоизмеримо большей, чем до начала работ.

Антон Кожемяко. Аудит каналов. Часть 4

© 2017, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.

No votes yet.
Please wait...