Роман Шерн

Несколько эффективных управленческих приёмов, применяемых мною постоянно. Часть 1

Залогом эффективного управления работниками является понимание того, что, почему и зачем они хотят для себя. Чтобы люди сделали что-то нужное вам, это должно быть выгодно им. Причём выгода может быть как материальной, так и любой другой. Эффективность описываемых ниже приёмов обусловлена знанием и пониманием психологических характеристик работников. Для этого не обязательно быть профессиональным психологом. Многие характеристики описаны в электронном сборнике моих статей «Секреты успеха», который я бесплатно пришлю по вашей заявке. (Далее для краткости я буду называть его просто «Сборник»).

Чтобы предвосхитить возражения, которые могут возникнуть у наёмных работников по поводу содержания данной статьи, в дальнейшем прошу исходить из того, что работодатель добросовестно выполняет все свои обязательства перед работниками. Причём, не только как перед сторонами трудовых договоров, а и как людьми, имеющими общечеловеческие права и личные интересы.

Наём работников

Ключевых для меня работников я никогда не доверяю отбирать ни менеджеру по персоналу, ни тем более рекрутёрам. Даже при высочайшей квалификации и непогрешимой преданности менеджера по персоналу он будет руководствоваться своими соображениями, не совпадающими с вашими. Даже если вооружить его исчерпывающим списком вопросов, подлежащих заданию соискателям вакансий, то интерпретация ответов на них будет отличаться от вашей. Да, и уточняющие вопросы он будет задавать, исходя из своего понимания, а не так как это сделали бы вы.

Конечно, такой подход увеличит затраты ваших времени и сил, но исключит риск отсева нужных вам людей. Да, и наём «меньших зол», из предложенных менеджером по персоналу, чреват большими потерями, в том числе и денег, чем ваши дополнительные трудозатраты на самостоятельный поиск и отбор.

При собеседовании с кандидатами на вакансии я задаю и вопросы, которые якобы не связаны с работой. Например: «Как соискатель проводит своё нерабочее время?» Ответы на них наглядно раскрывают человека. Так можно не только выявить риски, а и дополнительные возможности повышения трудовой отдачи и удовлетворённости человека рабочим местом у вас. Подробнее об этом способе найма вы можете прочитать в упомянутом выше Сборнике.

Назначая встречи с кандидатами на вакансии, я намеренно называю им одно и тоже время. Тем самым убиваю трёх зайцев. Первый – создание ощущения конкурентной борьбы за вакансию. Второй – демонстрация очереди соискателей своим работникам. Третий – не теряю время на ожидание тех, кто вдруг передумал придти и не предупредил об этом.

Продажи

Хотя люди сильнее всего обижаются на кого-то, когда ставятся под сомнение их интеллектуальные способности, образование или квалификация, большинство характеризуется сомнениями в собственных возможностях, то есть заниженной самооценкой. Эти сомнения быстро распространяются и на предприятие, в котором они работают, к его товарам и услугам. Не имея информации о внутренних проблемах конкурентов, люди считают, что у тех всё лучше. А уж если конкурент более известен, а тем более иностранный, то комплексы неполноценности возникают сами собой. Поэтому продавцы на подсознательном уровне испытывают дискомфорт. Они считают, что «втюхивают» посредственный товар за неадекватные деньги. Покупатели это чувствуют и используют в своих интересах. Эта же причина играет заметную роль и в торможении истребования просроченной дебиторской задолженности.

Чтобы снизить влияние этого явления, я информирую работников о проблемах конкурентов и их клиентов, а также о наших успехах и достижениях, о положительных откликах наших контрагентов. Здесь скромность неуместна.

Важным инструментом для продавцов является внутренний документ, который я называю учебным пособием «Как продавать товар «Х»». В нём должны быть подробно описаны:
• Собственно товар и его преимущества;
• Выгоды клиентов и гарантии им;
• Методика поиска клиентов;
• Алгоритмы продаж в зависимости от тех или иных условий;
• И другие необходимые на ваш взгляд вопросы.

Это пособие может быть и объёмным. Главное, чтобы оно не только информировало и раскрепощало продавцов, а и заставляло их гордиться вашим товаром. Эта эмоциональная составляющая обеспечивает искренность при презентации товара, что тоже очень хорошо чувствуют покупатели. Для придания эмоциональности тексту пособия не нужен литературный дар. Просто искренне и доказательно опишите свой товар и то, что вместе с ним приобретёт покупатель. Подробнее о написании пособия вы можете прочитать в одной из статей, упомянутого выше сборника.

Работников, производящих ваши товары или услуги, вы, естественно, вооружаете необходимыми им оборудованием и инструментами. А вот от продавцов почему-то обычно ждут, что они сами что-то сделают для повышения их производительности труда. Некоторые делают, но работают ли они у вас? Даже если такие у вас есть, то вооружите их продающими инструментами. Им будет проще выполнять свою работу, а вам управлять ими.

Реклама

Реклама – это информация о товаре, которая его продаёт. Всё остальное, что ею ошибочно называют,- это информационный или материальный мусор. Причём в основном мы видим и слышим не рекламу. А мусор, даже талантливо красиво оформленный, остаётся мусором. Он-то нас и раздражает. К сожалению, большинство рекламодателей ничего не знают о рекламе, и, глядя на поделки таких же незнаек, плодят мусор и наивно ждут роста продаж. Увы, не дождутся, и потраченных денег никогда не вернут.

Вы, читатель, можете задать вопрос: «С чего это я в статье об управлении работниками завёл речь о рекламе?» А дело в том, что если вы выбрасываете деньги на производство мусора, то тем самым подаёте негодный сигнал своим сотрудникам. Они подсознательно чувствуют вашу слабость и непрофессионализм и, следовательно, позволяют себе тоже самое. О том, какой должна быть ваша реклама можно прочитать в том же сборнике статей, а лучше прочитайте две-три хорошие книги о настоящей (продающей) рекламе, благо они есть в свободном доступе.

Продолжение следует…

© 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.